市场营销环境的涵义及分析方法(doc 63页)

市场营销环境的涵义及分析方法目录：
一、市场营销环境的涵义
二、市场营销环境的特点
三、微观营销环境
四、宏观营销环境
五、市场环境分析方法

 

市场营销环境的涵义及分析方法内容提要：
销售人员意见综合法:
　　当公司不能访问购买者时，则可要求它的销售代表进行估计。每个销售代表估计每位现行的和潜在的顾客会买多少公司生产的每一种产品。
　　很少有公司在利用它们销售员的估计时不作某些调整的。销售代表是有偏见的观察者。他们可能是天生的悲观主义者或乐观主义者，他们也可能由于最近的销售受挫或成功，从一个极端走向另一个极端。此外，他们经常不了解较大的经济发展和影响他们地区未来销售的公司营销计划。他们可能瞒报需求，以达到使公司制订低定额的目的。他们也可能没有时间去做出审慎的估计，或可能认为这不值得考虑。
　　为了促进销售员做出较好的估计，公司可向他们提供一些帮助或鼓励。销售代表可能收到一个他过去为公司所作的预测与实际销售对照的记录，以及还有一份公司在商业前景上的设想以及公司的利益，等等。
　　吸引销售人员参加预测便可获得许多好处。销售代表在发展趋势上可能比其他任何一个人更具敏锐性。通过参与预测过程，销售代表可以对他们的销售定额充满信心，从而激励他们达到目标。而且，一个“基层群众”的预测过程还可产生细分为按产品、地区、顾客和销售代表的销售估计。

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