某医药贸易公司销售渠道策略(ppt 126页)

某医药贸易公司销售渠道策略目录：
一、某医药贸易公司渠道管理现状分析
二、消费品、医药行业渠道管理成功模式分析
三、零售终端和商业企业分类建议
四、渠道策略建议

 

某医药贸易公司销售渠道策略内容提要：
那么应该如何加强终端工作？可以通过扩大销售队伍进行零售终端推广来实现，也可以通过强化商业客户功能、改进商业客户管理来实现。目前某公司各片区间就这两种手段如何组合未能形成清晰的思路：
“小的品种我们打算从商业做起，提高铺货率。通过末端商业说服终端进XXX的而不是竞争对手的品种。”
“从长远看，终端和下游商业的投入一定要做，剩下的问题是投入的方式和对象怎么确定.”
“摸清直接覆盖终端的商业客户的能力,找到要争取和扩大的重点下游客户,对之进行渠道归并。”
“希望能在外围城市增多药店的理货员，增加小品种的覆盖率。”
“现在我们的商业经销网络已经能够覆盖基本所有终端，要想进一步增加销售只能靠终端开发。而且商业只和药店采购人员接触，对XXX产品的促销没有太大帮助，除非能够在商业这个环节把竞争对手挤出去，否则只能靠自己去做终端的工作，商业是很难有效实现终端促销的功能的。”
“以前我们覆盖终端主要是靠二级客户。现在知道了流向，我们转而能够给二级客户拉生意了。做法有两种，一种是给末端的商业一些刺激，让他们帮我们开发终端，但是执行不下去；另外一种是由代表一个一个终端去跑，像以前跑二级客户一样，然后把这些终端往二级客户那儿牵。”

..............................