销售策略与销售技巧(ppt 66页)

销售策略与销售技巧目录：
1、我是销售员！
2、大客户销售的概念
3、大客户的特点
4、大客户销售
5、影响客户做出决策的因素
6、在客户了解你之前了解客户
7、谁是我们的 “目标人物” ？
8、购买决策人组合
9、客户究竟在买什么？
10、对我们意味着什么？
11、决策者的决策者
12、技术把关者
13、如何寻找“线人”？
14、客户的选择与确认
15、客户的资信度
16、销售自己是成功销售的第一步
17、约见客户时应注意哪些细节？
18、良好的行为和印象
19、初次见面中的细节
20、...................

 

 

销售策略与销售技巧内容提要：
大客户的特点：
定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策过程复杂，周期长
购买者：
对决策最重要的影响者之一
往往是商务部门的负责人
关心性价比，使用竞争对手做杠杆
利用推荐和否决权来影响最后决策者

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