定价与设计分销渠道(doc 36页)

定价与设计分销渠道目录：
一、从客户的立场上如何看待产品的价格？
二、定价时要考虑的主要因素有哪些？
三、价格制定的过程，对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施；
四、分销渠道的结构和设计
五、分销渠道的作用及其相互关系
六、分销渠道的政策
七、分销渠道的管理
八、市场后勤

 

定价与设计分销渠道内容提要：
说明：在你认为正确的问题前的方框内打上“∨”
• 价格在意料之中吗？如果你在别人意料到的范围内变动价格，那么客户的价格敏感度就不会高；反之，则完全不同。
• 产品价格与实际价值相匹配吗？有些产品是独一无二的，客户自己也知道很难找到更便宜的替代品。这时，他们对产品价格的敏感度就会降低。
• 产品是急需的吗？如果是急需的产品或服务，价格就不重要；相反，客户的价格敏感度就会高。
• 你的产品有替代品吗？如果客户购买你的产品时，没有其它可供选择的替代品，价格敏感度就低。只有在所购产品由不同价格替代品的情况下，客户购物时才会考虑价格。
• 客户是否不知道其它替代品？客户不了解的东西，价格敏感度就低；
• 客户难以对产品做出比较吗？有时，客户很难对某些产品进行比较，做出选择。
• 产品是否令客户感觉到便宜？客户想买高价值的产品时，并不太在意价钱。然而，一到真正购买时，他们就心痛了。如果一件产品的价格属于高档价位，那么即使它的价格定得已经很低了，仍会被客户认为非常贵。例如，你购买一部价格高、性能好的便携式电脑时的价格敏感度肯定比购买一台普通台式电脑时的价格敏感度高。

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