中国移动集团客户资费设计需求(ppt 50页)

中国移动集团客户资费设计需求目录：
1：集团客户定价的现状和主要问题
2：深入挖掘客户需求
3：把握集团客户资费设计要点
4：形成完善的跟踪评估与支撑体系
5：案例练习

 

中国移动集团客户资费设计需求内容简介：
    集团客户购买通信解决方案的决策一般属于理性决策，强调产品和服务所带来功能利益要多于情感利益。在品牌上，在集团采购决策中起影响作用不是品牌的情感沟通，而是支持品牌的企业的技术、商誉和口碑等的理性沟通。集团客户采购的可选方案和厂家较多，一般是采用程序化的集体决策，在决策过程中的涉及不同的利益侧重。集团客户的需求常常存在差别，即便是同行业的企业对产品也有不同的要求。由于集团客户存在需求的差异，集团客户的解决方案通常需要依据客户的要求专门定制，集团客户市场的买卖之间需要多次协商和交流。
    客户的实际需求是解决方案的来源，我们建议采用HBR的“与客户工作一天”（spend a day in the life of your customers）的方法了解客户的工作、管理流程和信息使用习惯，深层次挖掘客户实际需求，同时评估市场潜力。

 

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