花红药业销售渠道整合与管理(ppt 58页)

花红药业销售渠道整合与管理目录：
一、渠道整合与二三级销售网络组建
二、渠道冲货与价格体系混乱预防

 

花红药业销售渠道整合与管理内容提要：
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。
（二）、 “大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状
1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是：
 厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率
           90%   ×   70%    ＝    63%
 原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。
2、分销商无人做终端促销工作。
3、销售政策执行不力。
4、惰性增加，积极性难以调动。
5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。

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