东风载重车销售渠道优化、管理初步分析(ppt 63页)

东风载重车销售渠道优化、管理初步分析目录：
一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响
二、东风载重车销售渠道面临的挑战
三、新华信初步分析和思路
四、新华信相关咨询经验介绍
五、新华信简介

 

东风载重车销售渠道优化、管理初步分析内容简介：
重卡生产企业23家，但一汽、东风占据83%的市场份额；中卡生产企业12家，一汽和东风占据81%的市场份额，寡头之间的竞争非常激烈。
新进入者多：由于卡车特别是重卡利润丰厚，加之中国企业特有的一窝蜂现象导致了众多新的竞争者不断加入，未来3-5年市场将会出现“粥多外交途径僧更多”的状况，市场将进入高度竞争的状况。
在各地设立销售网点，合理布局，谨慎选择经销商，有条件的设立3S店；部分厂家提供样车；大部分经销商能够办理汽车消费贷款；建立中转库，提高供货速度
在各地/重点地区设立服务站、3S店或配件店；严格选择服务商，加强日常管理；总部设立呼叫中心或服务热线；建立配件供应体系，控制配件价格
为了及时掌握市场信息，解放和东风建立了计算机网络，并规范了信息传递内容、频率，其他厂家也建立各自的信息渠道
随着重卡和专用车比例的增加，对渠道提出了新的要求
购买重卡和专用车的用户关注产品性能甚于价格，所以在销售过程中对产品质量、性能、专用性的介绍非常重要，因此更加要求经销商了解产品的特点，提高销售过程咨询的能力；
重卡和专用车全部用于商务运输，因此快捷、周到的服务是保证客户利益，留住老客户、吸引新客户的主要因素，因此客户对服务网点的布局、服务价格、反应速度、维修水平有很高的要求；
重卡用户与轻卡、轿车用户有很大区别，因此渠道布局还必须考虑用户分布特点。

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