销售渠道管理与谈判能力概述(ppt 101页)

销售渠道管理与谈判能力概述目录：
一、设计最有销售生产力的渠道
二、选定和评估渠道成员
三、支援与激励
四、管理冲突与合作
五、强化谈判能力
六、对渠道管理与控制的再认识

销售渠道管理与谈判能力概述内容简介：
首先分析顾客的购买行为:为什么购买,何时购买,决策过程和心理,如何购买。
顾客对渠道服务产出的需求主要为:
   批量大小,市场分散程度(就近便利)，等候时间,品种选择组合,服务后盾(产品展示,安装,送货，维修)，良好的关系,低价格, 对终端环境的要求,金融信贷支持等
然后根据顾客的需求不同，以及客户重要性的不同来设计渠道:即，运用渠道组合提供他们需要的渠道服务产出
渠道的目标应表述清楚预期服务的产出水平,费用最小化.以及经销商的任务
限制因素有:法律法规,费用情况,经销商能力,竞争对手情况
各种策略的运用具有相当的弹性,且可混合使用。
渠道策略必须与整个市场战略相统一。
渠道建立和管理需要一定的时间,故有可能成为一种较稳定的竞争优势,也可能因错误而造成不能即刻改变的竞争劣势。
在4P中,渠道关系往往是竞争者最难以仿效的,因此渠道成员的素质和忠诚度份额是厂商的一种独特的长期资产,其策略尤为重要。

 

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