终端管理手册(DOC 28页)

目录
目录 2
一、终端销售的意义 4
1.1、终端销量是有效的促销手段。 4
1.2、终端销售是强有力的竞争手段。 4
二、终端业务运作方式 4
2.1、随车铺货： 4
2.2、电话拜访 5
2.3、终端销售 5
三、终端销售体系的建立——员工的培训、  个体素质的提升 5
3.1、终端业务代表的职责： 5
3.2、良好的心理素质： 6
3.3、终端业务代表应掌握的技能： 6
四、终端生动化管理 7
4.1、商品陈列应注意六大要点： 7
4.2、常用的陈列方法 7
4.3、生动化法则 9
4.3.1、争取最好的陈列位置 9
4.3.2、货架陈列： 9
4.3.3、落地陈列： 9
4.3.4、广告品使用技巧： 10
五、终端客户库存管理 10
5.1、何谓客户库存管理? 10
5.1.1、先进先出 10
5.1.2、警示即期品 11
5.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓 11
5.1.4、1.5倍安全库法则 11
5.2、说明: 11
5.3、库存管理注意事项： 11
六、终端客户异议处理 12
6.1、拜访零售店客户话术 12
6.2、怎样说服零店让你摆货架? 13
6.2.1、提出问题 13
6.2.2、开始灌输好的生动化理念 13
6.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。 13
6.3、怎么说服零售店把品种进全？ 13
七、终端业务人员每日工作流程 14
7.1、终端拜访业代工作流程 14
7.2、客户拜访工作内容： 14
7.3、客户拜访动作流程： 14
八、终端业务技巧 15
8.1、 基本业务技巧 15
8.2、专业的操作水准 15
8.3、终端业代线路拜访技巧 16
8.4、不要轻易给客户许诺 16
九、终端的启动和管理 17
9.1、市调 17
9.2、建立区域 17
9.3、建立路线 17
9.4、编号 18
9.5、团队铺货 18
9.6、人员管理 18
十、终端业务管理表格 18
表—：客户档案表 18
表二：客户名册 18
表三：客户销售记录卡 18
表四：业代每日工作记录 18
表五：业代销量明细表 18
表六：市态汇报表 18
表七：业代线路检核表 18
表八：业代检核结果记录 18

 

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