青岛王冠石油化学有限公司营销组织构架与销售管理体系(DOC 34页)

前         言
 
北京派力营销策划有限公司接受青岛王冠石油化学有限公司委托，就营销方面的特定问题提供专业咨询服务。
通过对市场外部和企业内部两方面因素的分析，我们认为王冠公司在销售管理方面存在以下一些重要问题：
 作为一个润滑油及汽车养护用品生产企业，在发展到一定阶段以后，仍在采用面向批发的销售系统进行产品销售，但又不具备（或已超越）与此相适应的其它条件（诸如产品差异、外部市场状况、企业规模、品牌地位等综合因素），加之某些内部决策失误，造成通路冲突加剧，进而对整体销售产生影响。
 销售后勤配送不能达到高水平，造成销售机会损失。
 产销协调没有依靠科学的方法与手段，造成资金运用效率下降。
 销售部门与市场部门的协调存在较大问题。
 销售人员的人力资源管理（销售队伍的设计、培训与发展、业绩管理、激励等方面）存在较大缺陷。
 缺乏科学有效的销售管理工具。
针对以上问题，派力公司经过慎重的分析思考之后，综合评价企业资源实力，在多种可供选择的销售系统中最终确定了采用分销销售系统，并提供了所需要的重要管理工具与表格，并形成此套方案。

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