了解你的客户(PPT 22页)

组织好“客户会谈”
所讲的开场白必须是有益的(有水准的信息才受欢迎)

开始时可能范围广泛，然后缩小范围(象漏斗一样缩小会谈范围)

询问客户向供应商要什么(这才是切入正题的有价值提议)

询问清楚客户最准确的意图(你提供参考和引导了吗？什么才是该我们承担的？)

帮客户回顾一下当前的产品及其知识，以及客户感兴趣的其它产品

考虑当前和今后的需求

询问客户期望的沟通方式(拜访、电话、因特网等？)

问一问有什么你个人能够帮忙的

用笔详细记录并对客户表示感谢

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