某银行客户经理培训教材(ppt 196页)

主要内容
金融服务营销技巧
怎样做销售——把冰卖给爱斯基摩人
专业销售新模式：
一、金融服务新时代
评估我们的现状
国内银行SWOT分析
企业管理个人理财中心
个人理财顾问式销售模式
我们的使命
二．准客户市场开发
重点社区市场开拓
三．客户购买心理分析
四．计划目标和活动
警句：
年收入目标：
人生规划：
付出与回报：
3、销售活动记录：
每日销售活动记录、计划:
每周（月）销售活动评估表日期姓名
五、拜访前准备工作
1、平时的准备
2、物质资料准备
问题讨论：
3、心态准备：
请记住：
4、电话约访技巧：
（2）电话约访前的准备
电话约访原始记录表：
（4）、电话约访流程
时刻准备着
准备、准备、再准备
六．接触面谈技巧
1、建立与客户的信任度
3、寻找投资需求点
赞美语型：
转移语型：
反问语型：
七．说明成交技巧
展示说明演示
4、快速促成交易
5、异议拒绝处理
八．服务营销的理念
服务的角色和心态
角色的变化
1、为什么要优质的服务
乔·吉拉德：“二五零定律”
优质服务是生存之道
顾客满意：
顾客不满意：
2、正确的服务顾客观念：
全新的服务理念：
顾客满意是衡量公司一切行为的唯一标准。
企业存在的目的是创造并留住每一个顾客。
3、服务的三层次：
达到或超越客户的期待：
4、审视我们的服务：
问题：
附加值服务：
尽善尽美的服务，是银行成功的秘诀。
5、研讨题：我们因该做什么？
九、服务营销的技巧
服务行销：
1、怎样做客户服务
2、养成客户服务的良好习惯
3、与客户交流沟通的习惯用语
4、附加服务的销售方式
不同性格的购买者：
5、服务行销——先做人在做事
研讨：
结语：为什么很多人销售失败？
行销的最高原则：

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