如何拉近与客户的关系-快速建立亲和力的培训讲义（doc 14）

亲和力，词典里的解释是“两种以上的物质结合成化合物时互相作用的力”，从心理学的角度看，它是指“在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力”。销售人员亲和力的高低常常取决于他的性格特征，如有的人生来不爱笑，有的人从小不爱亲近人；有的人天性爱热闹，有的人天生具有丰富的幽默细胞等等。但亲和力又与“亲和动机”密切相关，亲和动机强，例如迫切需要得到顾客的友谊，得到他们的支持合作的销售员，其亲和力就高；亲和动机弱，例如没有正确把握顾客的需求，或把顾客当作业务的容器，把自己放在至高无上的地位等等，亲和力就一定很低。从这个角度看，亲和力又是与一个销售员的价值观、世界观和人生观紧紧地联系在一起的。