实战孔府家--营销篇(doc 9)
实战孔府家--营销篇(doc 9)内容简介
案例1:
小王在1999年3月份被孔府家集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络,然而都没有成功,小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道,建立营销网络,为孔府家集团顺利进入A地奠定基础。然而小王驻扎A地以后,却不知如何解决,虽然孔府家酒在A地具有一定的知名度。当时A地有:
(1)大型商场15家;
(2)连锁超市20家,其中8家为私人投资兴建,5家为A地糖酒总公司投资兴建,7家为A地商业局的实体。目前营业良好,而且白酒和啤酒在超市销售良好;
(3)A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额,但经常拖欠厂家货款,使厂家的资金周转陷入被动。
在这种情况下,如果您是小王,请您阐明一下进入A地第一天起,应如何理清建立健康的营销网络的工作思路?
分析:建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作,同时又是一个巨大挑战。因为孔府家集团曾连派两人去建立营销网络,却没有获得成功。一 般来讲,问题可能出在以下三个方面:
(一)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解;
(二)经销商政策不合理,没取得经销商的合作认同;
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