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寻求渠道差异化优势
拥有好的产品不一定称霸市场，相反，有能力管理不同渠道及其带来的 经
验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。
远见卓识能缔造一个商业帝国，戴尔（Michael Dell）就印证了这一论断。戴尔
公司120亿美元的销售额来自他的一个灵感，即改变过去那种通过零售渠道销售
个人电脑的做法，直接面向顾客销售，并按订单组织生产。戴尔创造了一种生产
和销售个人电脑的全新渠道。
新的渠道意味着公司不用受制于零售商，也不用承担巨额的库存费用。实际
上，它实现了最佳的效用循环：低成本高利润。
戴尔解释道：“事实上你得与顾客建立某种关系，利用这种关系得到有价值的
信息。将这种信息糅进技术之中，你就有基础平衡与供货商及顾客之间的关系，
对通行于各大跨国公司的基本经营模式进行变革。”
其它公司正在追随戴尔，开发新颖独特的营销渠道。许多案例已经证明，这
些公司开发和管理营销渠道的能力，正在使所处行业发生革命性转变。越来越多
的国际领先公司认识到，营销渠道管理可以改变游戏规则
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