前  言

今天，越来越多的人开始明白品牌、形象是企业的财富；然而，在今天仅有很少一部分人认识到营销渠道也是企业的无形资产。企业在经历了广告战、促销战，价格战之后，企业已经发现，建立营销渠道是企业面临的最重要的决策之一，建立营销渠道是企业开拓和占领市场的关键。谁拥有了四通八达的营销网络，谁就等于拥有了决胜市场的控制权。

二十世纪八十年代以来，随着计算机技术、互联网技术和信息技术的飞速发展和日益普及，现代社会已进入新经济时代。经济社会运行的部分规则也已重新改写，社会资源也重新分配，信息的传播也由原来简单的纵向传递变成全方位传递，市场信息更加公开化，市场透明化程度更高，使得市场竞争也更加激烈。为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位、营销策略以及渠道建设。单就渠道而言，市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂商对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化，他们的购买动机更趋于理性，方便、快捷、高性价比成为他们选购商品的首要判断依据。时变则势异，面对市场新的情况，制造厂、经销商应冷静地分析现状，深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确地认识自身渠道的优劣势，结合自身特点对已有渠道进行结构调整，不断尝试和探索新渠道。

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