分销策略与营销渠道决策(ppt 27页)

分销策略与营销渠道决策目录：
一、 营销渠道决策
二、 分销商的经济效果
三、 营销渠道的功能
四、 水平式营销系统的发展
五、 建立渠道应考虑的因素
六、 分销规划方案

 

分销策略与营销渠道决策内容提要：
渠道管理决策：
选择渠道成员：
生产者在吸引中间商方面的能力是不同的。有些生产者能轻而易举地招到中间商，有些生产者则必须进行很大的努力去找到足够数量的合格的中间商
对中间商进行评价：经商的年数、经营的其它产品、成长和盈利记录、偿付能力、合作态度以及声誉
分销规划方案：
建立一个有计划、专门管理的纵向营销系统，把制造商和分销商双方的需要结合起来
制造厂商在市场营销部门设立一个“分销商关系规划部”其任务是探求分销商的各种需要，制订推销方案，以帮助每个分销商的经营尽可能达到最佳水平
该部门和分销商联合规划：销售目标、存货水平、铺面空间和商品陈列安排、销售培训以及广告促销计划等
目的在于转变分销商的想法，即他们主要是赚买方的钱，而使他们认识到作为精明的纵向营销系统的一员，他们能从卖方赚到钱

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