构建管理型营销渠道--分销渠道的基本知识(ppt 54页)

构建管理型营销渠道--分销渠道的基本知识目录:
1，渠道及其基本功能
2，渠道的结构特征
3，国内常见的渠道模式
4，渠道发展的趋势

 

 

构建管理型营销渠道--分销渠道的基本知识内容简介:
    国内常见渠道模式:
概括目前国内的渠道形式，主要分为四大类：
1、销售代理制 一般适用于进出口贸易、机械、电子、汽车等行业，另外,也被一些无力中小型消费品类公司所运用。
2、分销经销制基于现实国情和企业实际，目前国内大多数企业采用，但渠道管理难度较大，分销效力有待提高。
3、特许经营一般适用于品牌服装业、快餐业、零售连锁业及其它服务性连锁企业，在多数消费品公司中难以推行。
4、直营体系像可口可乐、红桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直营的代表。优点较多，但国情所限。
正确认识经销商:
1、经销商的基本功能：
（提供区域性市场覆盖面；进行市场销售接触；存有库仓商品；处理订单；提供市场信息；为客户提供咨询和技术上的服务）
2、一般经销商的分类：
游击性经销商：不主动做市场的整合推广，而只靠品牌和产品或广告宣传拉动的自然销售，以机会性销售利差为主要盈利手段，被称作“机会盈利商”。
    品牌经销商：
    以某个品牌的总代理为支点，通过双方整合推广以获取规模市场回报，重视其所总代理品牌的培养。
  渠道经销商：
    基于区域市场网络的管理和掌控而获得分销效能，与厂家合作，谋求整体和长期利益最大化。

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