定价策略与分销渠道(doc 31页)

定价策略与分销渠道目录:
一、客户如何看待你产品的价格？
二、价格弹性测试
三、定价时要考虑的主要因素是什么？
四、成本均摊所带来的威胁
五、定价的步骤
六、最优动态定价法：神奇的力量
七、最优动态定价法
八、技术前提
九、对管理的挑战
十、竞争优势
十一、最优动态定价法的应用
十二、最优动态定价法的未来发展
十三、如何对定价进行修订？
十四、如何应对价格变动？
十五、分销渠道的结构与设计
十六、分销渠道的作用
十七、分销渠道之间的关系
十八、分销渠道的政策

 

 

定价策略与分销渠道内容简介:
     在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素则表现为成本。价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品和渠道不同，其变化异常迅速。
　　  价格与价格竞争是公司所面临的首要问题。为产品定价是商业中令人感到头痛的问题。
　　价格是你的利益的体现，也是客户对你所做的一切努力的应有回报。在定价时，你必须确保你的公司得到应有的利益。没有人会付给你高于你的定价的价钱，因此，你不要定低了价格。
　　 营销活动的关键是：让客户心甘情愿地、快速地为你的产品或服务付费。
     本章主要探讨以下内容：

　　•从客户的立场上如何看待产品的价格？
　　•定价时要考虑的主要因素有哪些？
　　•价格制定的过程，对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施；
　　•分销渠道的结构和设计
　　•分销渠道的作用及其相互关系
　　•分销渠道的政策
　　•分销渠道的管理
　　•市场后勤　
客户如何看待你产品的价格？
　　客户在评价价格时通常会考虑下列因素：
　　•以前使用你的产品和竞争者的产品的经验；
　　•从朋友、同事及其他人那里得到关于你的公司和产品声誉的口头传播信息；
　　•通过对产品和品牌的比较所得到的信息；
　　•公司的整体形象和服务质量；
　　•附加在主要产品上的附加品或服务的价值；
　　•其它方面。
　　客户如何看待你的产品或服务的价格这对你很重要，你必须弄清楚他们对价格变化的反应灵敏程度是怎样的。对价格变化的灵敏度叫做“价格弹性”，价格的微小上升导致销售量的巨大下降，表明价格是弹性的；相反，价格的大幅度提升只引起微不足道的销售下降，表明价格是非弹性的。
　  阅读材料
价格弹性测试
　　说明：在你认为正确的问题前的方框内打上“∨”
　　□价格在意料之中吗？如果你在别人意料到的范围内变动价格，那么客户的价格敏感度就不会高；反之，则完全不同。
　　□产品价格与实际价值相匹配吗？有些产品是独一无二的，客户自己也知道很难找到更便宜的替代品。这时，他们对产品价格的敏感度就会降低。
　　□产品是急需的吗？如果是急需的产品或服务，价格就不重要；相反，客户的价格敏感度就会高。
　　□你的产品有替代品吗？如果客户购买你的产品时，没有其它可供选择的替代品，价格敏感度就低。只有在所购产品由不同价格替代品的情况下，客户购物时才会考虑价格。
　　□客户是否不知道其它替代品？客户不了解的东西，价格敏感度就低

 

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