商业广场项目营销推广业务策略(doc 11页)

商业广场项目营销推广业务策略内容简介:
    在尾盘销售期中，我们坚持“个性销售策略”，即针对不同的剩余铺位采取有针对性的销售策略。成为尾盘的原因有很多种，比较重要的原因有铺位的质量、铺位的格局等等。可以采取降价、隐性降价（即商铺售价不变，在付款方式、礼品赠送、返租利率等到方面给予优惠）、先租后售、捆绑式促销等到灵活措施。
（一）   捆绑式销售
在尾盘销售期，所剩铺位的质量参差不齐，为了避免“烂尾铺”的出现，我们在确保成本的基础上，采取捆绑式销售。把所剩商铺根据质量的不同分为两组，质量稍好的商铺数量大约是质量稍差的商铺数量的两倍。我们采取“2+1”销售方式，即以购买两个铺位的价钱（促销前的价格），现在可以买到三个铺位的面积。正是平时所说的“买二送一”。这样就相当于铺位价格打6．6折，使质量稍差的铺位一起售出。
捆绑式销售也可以在强势销售期采用，这是在我们充分了解每个铺位的优缺点的前提下采用的，这样可以有效地避免尾盘滞销的尴尬。
    买家定价销售策略
（二）   “精英组合”促销策略
买家定位销售策略是尾盘销售的一种很有效的手段，我们向客户展示表位定价的资料（包括附近商铺的价格、以前内部认购的价格和目前市场上的行情价），然后由买家定价登记，中德项目销售部三天之内答复是否按买家的定价售给买家。中德项目销售部决策的标准是“价高者得”。一般有经验的客户给出的价格会接近我们的基价，在我们的承受范围之内，我们都可以售出。其实这是一种变相的降价。
（三）“精英组合”促销策略
这一促销策略是指，买家在买铺位时，一次性凑够“五位买家”同时购买，我们就会给这五家客户打一个更大的优惠折扣，具体折扣届时确定。这一促销策略的目的是吸引更多的客户购买，实质上也是一种变相降价的措施

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