业务员技能训练之FAB销售话术(ppt 16页)

业务员技能训练之FAB销售话术目录:
一、产品的特性：说明产品与众不同的特征优点。
二、产品的功效：
三、产品的利益：
四、如何寻找产品的ＦＡＢ
五、那些事项会影响ＦＡＢ
六、对产品本身可从那些角度去想
七、ＦＡＢ叙述词

 

业务员技能训练之FAB销售话术内容简介:
     ＦＡＢ的定义一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。  
     每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。二.产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。   「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。 三.产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。     顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。三.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 业务员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩卖我们或其它的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。

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