14课销售实战课程让你了解CES(doc 23页)

14课销售实战课程让你了解CES目录：
一、CES告诉你：要看你是否把握了客户的B.I.（Burning Issue：燃眉之急）。
二、个人化的（Personal）
三、有时间限制的（Time - immediate）
四、两难的（Certain）
五、CES销售实战第2课：井字攻略
六、井字纵向攻略
七、井字横向攻略
八、CES销售实战第3课：逐步浮现的千万大单
九、CES销售实战第4课：逐步浮现的千万大单（续）
十、CES销售实战第5课：打单必杀技UCV
十一、CES销售实战第6课：找内线
十二、CES销售实战第7课：销售的情感力量
十三、CES销售实战第8课：锻炼感性直觉
十四、CES销售实战第9课：客户类型分析
十五、CES销售实战11课：透析客户政治联盟
十六、CES销售实战第12课：化不利为有利
十七、CES销售实战第13课：建设你的根据地
十八、CES销售实战第14课：LTV构筑客户关系

 

14课销售实战课程让你了解CES内容简介：
    从这一课开始，我们就要进入销售的实战指导了。销售实战的第一件事是：判断销售信息是否应该继续跟进。 我们每天会有各种渠道得到各种销售信息：客户直接的邀标、朋友的介绍、厂商的引见、道听途说然后又核实确有其事的单子……
    我相信每个销售人员和销售管理人员都在为这类信息而困扰。“跟还是不跟，这是个问题”（Follow or not to follow, it's a problem）。不跟吧，不但可能丢失销售机会，而且可能得罪好心告诉你这个消息的人；跟吧，那就意味着要投入人力、时间、财力，还可能丧失机会成本。尤其是同时获得多个销售信息必须取舍的时候，以什么标准进行判断呢？
   CES告诉你：要看你是否把握了客户的B.I.（Burning Issue：燃眉之急）。
如果能够把握该客户的Burning Issue，那么就应该确定策略，积极攻单，如果根本就把握不到客户的Burning Issue，那么就要当心了，看上去这个单子再大，也十有八九和你没关系，因为你可能赔人赔钱折腾半天，连客户的脉都没有把着，更别说签合同拿钱了。 什么叫Burning Issue呢？CES认为把握客户的Burning Issue必须有三方面的要素。 个人化的（Personal）CES的精髓就是与客户建立互动。而你所接触的客户就是一群个人。每个人都有自己一堆的问题，以及通过这个项目而达成的个人目的。
如何找到客户的个人化的Burning Issue呢？CES建议两个路径，一定可行。
    一是你接触的人的年龄必然产生的个人化的Burning Issue，比如年轻人要上进，中年人考虑子女，谈到这些问题，必然是他们关注的。好好准备，一定能从这

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