渠道建设管理与控制(ppt 108页)

渠道建设管理与控制  目录
一、 系统培训及咨询客户
二、 点滴想法和建议
三、 课程纲要
四、 区域渠道的建设与管理
五、 何谓“渠道”
六、 何谓“渠道管理”
七、 关注专有名词
八、 硬件产品渠道成员的典型类别
九、 “借助原因”与“对应要求”
十、 借力“代理商”
十一、 特别说明
十二、 “止血”与“治病”
十三、 渠道管理的“五步骤”运作过程
十四、 区域渠道规划的原则
十五、 区域渠道规划的过程
十六、 需反思的关键方向
十七、 反思后的典型结论
十八、 调查渠道环境
十九、 初步调查时的内容
二十、 形成“竞品资料袋”
二十一、获得竞争对手信息的途径
二十二、客户细分：渠道策略的前提
二十三、渠道宽度策略的分类
二十四、层次选择的依据
二十五、层次策略发展的趋势及原因
二十六、渠道关系的选择
二十七、关系策略的典型体现
二十八、总结注意
二十九、甄选代理时常出现的问题
三十、 代理商甄选推荐步骤
三十一、建立区域代理备选数据库！
三十二、确定宽度覆盖率的实施策略
三十三、初步估算代理商数量的方法
三十四、甄选，关键要素
三十五、综合比照
三十六、形成甄选矩阵图
三十七、谈判确定经销商
三十八、关键环节
三十九、我们都有哪些优势？
四十、 目标代理商都有哪些需求
四十一、代理谈判中的常用技巧
四十二、签订代理合同
四十三、代理合同中的要素范例
四十四、合同条款之外的要求
四十五、总结注意
四十六、当今渠道管理的特点
四十七、常规渠道管理所面临的问题
四十八、渠道管理的总原则
四十九、渠道管理的核心内容
五十、 面对区域代理商结构的管理
五十一、区域代理商贡献结构的类型
五十二、贡献结构的优劣点评
五十三、代理商的市场覆盖情况
五十四、成员冲突
五十五、渠道冲突的类型
五十六、渠道冲突的结果
五十七、个体冲突处理的原则
五十八、观念－不是避开冲突而是管理冲突
五十九、协调预防冲突的常用方法
六十、 物流走向
六十一、价格竞争
六十二、恶性价格竞争的危害
六十三、价格竞争的起因
六十四、预防价格竞争的有效方法
六十五、市场回馈：终端客户满意度调查表
六十六、成员个体的管理与控制
六十七、走访与调查的方式
六十八、数据分析
六十九、代理商十五项评估体系
七十、 代理商综合评分集合表
七十一、评价调控
七十二、评价调控时的注意事项
七十三、总结注意
七十四、服务的策略
七十五、针对代理商的服务
七十六、代理商老板们的常见“心病”
七十七、对厂商的不满意调查
七十八、辅助管理
七十九、销售推动
八十、 市场拉动
八十一、沟通交往
八十二、商务交谈的原则
八十三、分析确认：抱怨或异议的分类
八十四、处理抱怨和异议的技巧
八十五、人际交往时注意
八十六、受代理商青睐的“四类明星”
八十七、令代理商头疼的“四大恶人”
八十八、下级代理的心里话
八十九、渠道现状的“四要素”审核
九十、 覆盖广度
九十一、交易深度
九十二、合作稳度
九十三、提升渠道进取心与凝聚力
九十四、全程总结
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