渠道管理--渠道设计(ppt 68页)

渠道管理

第一讲  渠道设计
（一）渠道概述
一、渠道的作用 
1.无中间商的情景
2.有中间商的情景
二、渠道的功能
三、渠道的流程
四、渠道的层数
1.消费品营销渠道
2.工业品营销渠道

（二）渠道的设计
一、 渠道设计的过程
二、 渠道的长度设计
三、 渠道的宽度设计
四、 渠道的广度设计
五、 渠道的组织设计

（三）渠道设计的过程
第一步：分析顾客的服务需求
第二步：确定渠道的目标
第三步：列出备选方案
第四步：评价备选方案
1.渠道的长度设计
2.渠道的宽度设计
3.渠道的系统设计

第二讲  渠道管理
渠道管理的内容
（一）：流程管理
（二）：成员管理
（三）：冲突管理
1.引起渠道冲突的原因
2.渠道冲突类型
3.渠道关系的法律和道德
4.渠道的绩效评估
第一步   确定评估对象
第二步  选择评估内容
第三步  确定评估方法
第四步 评估后调整

 

案例：渠道设计
1.可口可乐的渠道设计策略  
2.一个多渠道整合策略的方法
案例：渠道管理
1.花王公司的账款回收管理         
2.百事可乐在中国的渠道成员激励管理         
3.Orchard Park公司渠道绩效评估与调整

    

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