大客户销售技巧方法培训管理(PPT 31页)

课程流程
大客户销售管理特点
大客户销售管理的挑战
大客户销售必备的成功要素
销售人员的技能发展水平
商机销售与销售效率
商机销售周期
项目销售资源与效率
客户交往活动管理
客户活动的准备
客户交往活动的目的
商机生成与评估
项目投入评估
潜在商机的生成
项目投入评估
商机评估 —— 是否项目
客户背景分析
商机评估 —— 是否我的商机
商机评估 —— 是否能赢
客户决策因素
决策因素及决策过程
通常决策因素
决策因素制定
组织结构与决策人分析
组织结构 - 影响关系图
决策人分析 —— 采购角色
决策人分析 —— 创新态度
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