某房地产项目各岗位执行管理手册(DOC 84页)
某房地产项目各岗位执行管理手册(DOC 84页)内容简介
目 录
综 述.......11
第一篇.......品牌价值.......12
壹、.......公司品牌.......12
一、.......卓越集团品牌.......12
卓越地产集团简介.......12
卓越地产集团发展历程.......13
卓越地产集团荣誉.......14
卓越地产集团品牌传播.......14
二、.......易居中国品牌.......15
易居中国简介.......15
定义•易居中国.......15
背景•易居中国.......15
版图•易居中国.......17
貳、.......企业理念.......17
一、.......卓越集团企业理念.......17
二、.......易居中国企业理念.......17
參、.......愿景目标.......18
一、.......卓越集团愿景目标.......18
二、.......易居中国愿景目标.......18
第二篇.......团队要求.......19
壹、.......组织架构.......19
一、.......卓越-易居大客户部的销售管理职能.......20
1........工作目标：.......20
2........工作内容：.......20
3........职能定位：.......20
二、.......城际公司项目营销负责人的岗位职责.......20
三、.......卓越全国项目案场组织结构.......21
貳、.......选聘标准.......23
一、.......项目总监要求：.......23
二、.......案场经理要求：.......23
三、.......案场主管（前台业务）要求：.......23
四、.......案场主管（后台行政）要求：.......24
五、.......置业顾问要求：（视项目情况而定）.......24
六、.......销售助理要求：.......24
參、.......岗位职责.......25
一、.......项目总监.......25
二、.......案场经理.......25
三、.......案场主管（前台业务）.......26
四、.......案场主管（后台行政）.......26
五、.......置业顾问.......27
六、.......销售助理.......27
肆、.......职业素质.......28
一、.......服务意识：.......28
二、.......合作意识：.......28
三、.......防范意识：.......28
四、.......提高意识：.......28
五、.......洞察能力：.......29
六、.......沟通能力：.......29
七、.......执行能力：.......29
八、.......应变能力：.......29
伍、.......形象礼仪.......29
一、.......仪容仪表.......30
1........着装标准.......30
2........仪容仪表要求.......30
二、.......礼仪修养.......31
1........个人礼仪.......31
2........商务礼仪.......31
陸、.......服务规范.......32
一、.......营业前.......32
二、.......营业中.......33
◆.......电话接听.......33
◆.......客户接待.......33
◆.......项目介绍、模型讲解和样板房、工地带看.......34
◆.......服务提供.......34
◆.......客户跟踪.......35
三、.......营业后.......35
四、.......禁止事项.......36
第三篇.......案场环境.......38
壹 硬 件 要求.......38
贰、软件要求.......38
叁、环境要求.......39
第四篇.......管理制度.......40
壹、培训制度.......40
一、.......培训目的.......40
二、.......培训对象.......40
三、.......培训要求.......40
四、.......培训时间.......40
五、.......培训考核.......40
六、.......培训检查.......41
七、.......检查时间.......41
八、.......检查方式.......41
九、.......项目新进人员培训和考核.......41
1........培训时间.......41
2........培训目标：.......41
3........培训内容：.......41
4........项目新进人员培训内容细分：.......42
5........培训方式：.......42
6........考核方式：.......42
7........上岗方式：.......42
十、.......项目组人员培训和考核.......42
1........培训时间：.......42
2........培训对象：.......42
3........各项目组的所有人员。.......42
4........培训内容：.......42
5........项目组人员培训内容细分：.......43
6........考核要求：.......43
7........考核时间：.......43
贰、人员管理.......44
一、.......工作时间：.......44
二、.......早退处理：.......44
三、.......旷工处理：.......44
四、.......外出制度：.......44
五、.......病假制度：.......44
六、.......事假制度：.......44
七、.......值班时间：.......44
叁、物品管理.......44
一、.......物品申领.......44
二、.......物品进场.......45
三、.......物品盘点.......45
四、.......物品使用与管理.......45
五、.......物品撤场.......45
案场物品使用表单.......46
肆、资料管理.......46
一、.......业务资料管理.......46
二、.......行政资料管理.......46
伍、数据管理.......47
一、.......目的：.......47
二、.......统计内容：.......47
三、.......统计和提交要求：.......47
四、.......提交方式：.......48
陆、例会制度.......48
一、.......目的.......48
二、.......案场晨、晚会.......48
三、.......案场周会.......49
四、.......案场月会.......49
柒、交接制度.......49
捌、考核制度.......49
一、.......项目总监的考核.......49
1........业务指标考核.......49
2........管理指标考核.......50
二、.......案场经理的考核.......50
1........业务指标考核.......50
2........管理指标考核.......50
三、.......案场主管的考核.......51
1........前台业务主管的考核.......51
2........后台行政主管的考核.......51
四、.......置业顾问的考核.......51
五、.......销售助理的考核.......52
第五篇.......销售资料.......53
壹、销售讲义.......53
一、.......环境篇.......53
1........大环境.......53
2........小环境.......53
二、.......市场篇.......53
三、.......发展商篇.......53
1........卓越地产.......53
2........项目配合公司介绍.......53
四、.......产品篇.......54
1........项目基本资料.......54
2........公共设施&建材设备.......54
贰、答客汇编.......54
一、.......区域篇（规划篇）.......54
二、.......产品篇.......54
三、.......装修篇.......54
四、.......合同篇.......54
五、.......贷款篇.......54
六、.......产权篇.......54
七、.......物业篇.......54
叁、统一说辞.......55
肆、相关图纸.......55
伍、法律文本.......55
陆、公示文件.......56
柒、各类表单.......56
捌、辅助资料.......57
第六篇.......业务流程.......58
壹、接待流程.......58
贰、购卡流程.......60
叁、定购流程.......61
肆、签约流程.......62
伍、贷款流程.......63
陆、更退流程.......64
第七篇.......销售价格.......65
壹、.......市场研判.......65
一、.......宏观政策调查.......65
二、.......区域市场调研.......65
貳、.......竞品比对.......65
參、.......产品分析.......66
肆、.......目标设定.......66
伍、.......价表制作.......66
一、.......定价原则.......66
二、.......定价策略.......66
三、.......初步整盘均价确认.......67
四、.......制定价格表（初稿）.......67
五、.......价格表（初稿）确认.......68
陸、.......价格修正.......69
柒、.......客户测试.......69
捌、.......调价策略.......69
一、.......开盘优惠政策的建议方案.......69
二、.......开盘后价格调整方案.......69
玖、.......确认售价.......70
第捌篇.......开盘销售.......71
壹、.......蓄水模式.......71
一、.......蓄水目的.......71
二、.......蓄水模式.......71
貳、.......开盘方案.......71
一、.......摇号开盘方案.......71
二、.......排队开盘方案.......71
三、.......常规开盘方案.......71
參、.......流程设计.......71
一、.......拟订合理的开盘工作流程.......71
二、.......岗位职责和人员分配.......72
三、.......岗位实战演练.......72
肆、.......人员配置.......72
一、.......置业顾问（包括外接待点）.......72
二、.......销售助理（包括外接待点）.......72
伍、.......开盘深化培训.......72
一、.......培训内容.......72
二、.......考核.......74
三、.......培训完成.......75
陸、.......后期保障.......75
一、.......保安：.......75
二、.......保洁：.......75
三、.......吧员.......75
四、.......门童.......75
五、.......接待秘书.......75
六、.......财务人员.......76
七、.......银行按揭咨询人员.......76
八、.......物业顾问管理人员.......76
九、.......特殊人员支持：治安人员.......76
柒、.......甲方确认.......77
一、.......售楼部公示文件.......77
二、.......销售文本及相关资料.......77
捌、.......系统导入.......78
玖、.......流程优化.......78
壹拾、.......预警方案.......78
一、.......销售上.......78
二、.......治安.......79
三、.......服务、支持人员及相关物料.......79
第玖篇.......佣金结算.......80
壹、.......公司佣金.......80
一、.......代理合同对成功销售的标准界定.......80
二、.......代理费结算报告及清单.......80
三、.......销售公司与开发商的结佣对接流程.......80
四、.......补充规定.......81
貳、.......案场佣金.......81
一、.......佣金计提依据.......81
二、.......佣金结算标准.......81
1........佣金计提比例.......81
2........项目人员佣金分配比例.......81
3........项目人员的佣金架构.......81
4........项目交房奖金.......81
5........异地支持人员相关费用.......81
6........发放节点.......82
三、.......佣金发放原则.......82
四、.......交房奖金的发放原则.......83
五、.......离职人员及异动人员的佣金发放.......83
1........离职人员.......83
2........异动人员.......83
特别说明：.......83
结束语.......84
..............................
综 述.......11
第一篇.......品牌价值.......12
壹、.......公司品牌.......12
一、.......卓越集团品牌.......12
卓越地产集团简介.......12
卓越地产集团发展历程.......13
卓越地产集团荣誉.......14
卓越地产集团品牌传播.......14
二、.......易居中国品牌.......15
易居中国简介.......15
定义•易居中国.......15
背景•易居中国.......15
版图•易居中国.......17
貳、.......企业理念.......17
一、.......卓越集团企业理念.......17
二、.......易居中国企业理念.......17
參、.......愿景目标.......18
一、.......卓越集团愿景目标.......18
二、.......易居中国愿景目标.......18
第二篇.......团队要求.......19
壹、.......组织架构.......19
一、.......卓越-易居大客户部的销售管理职能.......20
1........工作目标：.......20
2........工作内容：.......20
3........职能定位：.......20
二、.......城际公司项目营销负责人的岗位职责.......20
三、.......卓越全国项目案场组织结构.......21
貳、.......选聘标准.......23
一、.......项目总监要求：.......23
二、.......案场经理要求：.......23
三、.......案场主管（前台业务）要求：.......23
四、.......案场主管（后台行政）要求：.......24
五、.......置业顾问要求：（视项目情况而定）.......24
六、.......销售助理要求：.......24
參、.......岗位职责.......25
一、.......项目总监.......25
二、.......案场经理.......25
三、.......案场主管（前台业务）.......26
四、.......案场主管（后台行政）.......26
五、.......置业顾问.......27
六、.......销售助理.......27
肆、.......职业素质.......28
一、.......服务意识：.......28
二、.......合作意识：.......28
三、.......防范意识：.......28
四、.......提高意识：.......28
五、.......洞察能力：.......29
六、.......沟通能力：.......29
七、.......执行能力：.......29
八、.......应变能力：.......29
伍、.......形象礼仪.......29
一、.......仪容仪表.......30
1........着装标准.......30
2........仪容仪表要求.......30
二、.......礼仪修养.......31
1........个人礼仪.......31
2........商务礼仪.......31
陸、.......服务规范.......32
一、.......营业前.......32
二、.......营业中.......33
◆.......电话接听.......33
◆.......客户接待.......33
◆.......项目介绍、模型讲解和样板房、工地带看.......34
◆.......服务提供.......34
◆.......客户跟踪.......35
三、.......营业后.......35
四、.......禁止事项.......36
第三篇.......案场环境.......38
壹 硬 件 要求.......38
贰、软件要求.......38
叁、环境要求.......39
第四篇.......管理制度.......40
壹、培训制度.......40
一、.......培训目的.......40
二、.......培训对象.......40
三、.......培训要求.......40
四、.......培训时间.......40
五、.......培训考核.......40
六、.......培训检查.......41
七、.......检查时间.......41
八、.......检查方式.......41
九、.......项目新进人员培训和考核.......41
1........培训时间.......41
2........培训目标：.......41
3........培训内容：.......41
4........项目新进人员培训内容细分：.......42
5........培训方式：.......42
6........考核方式：.......42
7........上岗方式：.......42
十、.......项目组人员培训和考核.......42
1........培训时间：.......42
2........培训对象：.......42
3........各项目组的所有人员。.......42
4........培训内容：.......42
5........项目组人员培训内容细分：.......43
6........考核要求：.......43
7........考核时间：.......43
贰、人员管理.......44
一、.......工作时间：.......44
二、.......早退处理：.......44
三、.......旷工处理：.......44
四、.......外出制度：.......44
五、.......病假制度：.......44
六、.......事假制度：.......44
七、.......值班时间：.......44
叁、物品管理.......44
一、.......物品申领.......44
二、.......物品进场.......45
三、.......物品盘点.......45
四、.......物品使用与管理.......45
五、.......物品撤场.......45
案场物品使用表单.......46
肆、资料管理.......46
一、.......业务资料管理.......46
二、.......行政资料管理.......46
伍、数据管理.......47
一、.......目的：.......47
二、.......统计内容：.......47
三、.......统计和提交要求：.......47
四、.......提交方式：.......48
陆、例会制度.......48
一、.......目的.......48
二、.......案场晨、晚会.......48
三、.......案场周会.......49
四、.......案场月会.......49
柒、交接制度.......49
捌、考核制度.......49
一、.......项目总监的考核.......49
1........业务指标考核.......49
2........管理指标考核.......50
二、.......案场经理的考核.......50
1........业务指标考核.......50
2........管理指标考核.......50
三、.......案场主管的考核.......51
1........前台业务主管的考核.......51
2........后台行政主管的考核.......51
四、.......置业顾问的考核.......51
五、.......销售助理的考核.......52
第五篇.......销售资料.......53
壹、销售讲义.......53
一、.......环境篇.......53
1........大环境.......53
2........小环境.......53
二、.......市场篇.......53
三、.......发展商篇.......53
1........卓越地产.......53
2........项目配合公司介绍.......53
四、.......产品篇.......54
1........项目基本资料.......54
2........公共设施&建材设备.......54
贰、答客汇编.......54
一、.......区域篇（规划篇）.......54
二、.......产品篇.......54
三、.......装修篇.......54
四、.......合同篇.......54
五、.......贷款篇.......54
六、.......产权篇.......54
七、.......物业篇.......54
叁、统一说辞.......55
肆、相关图纸.......55
伍、法律文本.......55
陆、公示文件.......56
柒、各类表单.......56
捌、辅助资料.......57
第六篇.......业务流程.......58
壹、接待流程.......58
贰、购卡流程.......60
叁、定购流程.......61
肆、签约流程.......62
伍、贷款流程.......63
陆、更退流程.......64
第七篇.......销售价格.......65
壹、.......市场研判.......65
一、.......宏观政策调查.......65
二、.......区域市场调研.......65
貳、.......竞品比对.......65
參、.......产品分析.......66
肆、.......目标设定.......66
伍、.......价表制作.......66
一、.......定价原则.......66
二、.......定价策略.......66
三、.......初步整盘均价确认.......67
四、.......制定价格表（初稿）.......67
五、.......价格表（初稿）确认.......68
陸、.......价格修正.......69
柒、.......客户测试.......69
捌、.......调价策略.......69
一、.......开盘优惠政策的建议方案.......69
二、.......开盘后价格调整方案.......69
玖、.......确认售价.......70
第捌篇.......开盘销售.......71
壹、.......蓄水模式.......71
一、.......蓄水目的.......71
二、.......蓄水模式.......71
貳、.......开盘方案.......71
一、.......摇号开盘方案.......71
二、.......排队开盘方案.......71
三、.......常规开盘方案.......71
參、.......流程设计.......71
一、.......拟订合理的开盘工作流程.......71
二、.......岗位职责和人员分配.......72
三、.......岗位实战演练.......72
肆、.......人员配置.......72
一、.......置业顾问（包括外接待点）.......72
二、.......销售助理（包括外接待点）.......72
伍、.......开盘深化培训.......72
一、.......培训内容.......72
二、.......考核.......74
三、.......培训完成.......75
陸、.......后期保障.......75
一、.......保安：.......75
二、.......保洁：.......75
三、.......吧员.......75
四、.......门童.......75
五、.......接待秘书.......75
六、.......财务人员.......76
七、.......银行按揭咨询人员.......76
八、.......物业顾问管理人员.......76
九、.......特殊人员支持：治安人员.......76
柒、.......甲方确认.......77
一、.......售楼部公示文件.......77
二、.......销售文本及相关资料.......77
捌、.......系统导入.......78
玖、.......流程优化.......78
壹拾、.......预警方案.......78
一、.......销售上.......78
二、.......治安.......79
三、.......服务、支持人员及相关物料.......79
第玖篇.......佣金结算.......80
壹、.......公司佣金.......80
一、.......代理合同对成功销售的标准界定.......80
二、.......代理费结算报告及清单.......80
三、.......销售公司与开发商的结佣对接流程.......80
四、.......补充规定.......81
貳、.......案场佣金.......81
一、.......佣金计提依据.......81
二、.......佣金结算标准.......81
1........佣金计提比例.......81
2........项目人员佣金分配比例.......81
3........项目人员的佣金架构.......81
4........项目交房奖金.......81
5........异地支持人员相关费用.......81
6........发放节点.......82
三、.......佣金发放原则.......82
四、.......交房奖金的发放原则.......83
五、.......离职人员及异动人员的佣金发放.......83
1........离职人员.......83
2........异动人员.......83
特别说明：.......83
结束语.......84
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