某企业渠道与分销商管理模型分析培训(PPT 52页)

1.咨询项目方法介绍
紫光存在以下两个方面的管理问题
第一个关键问题：在哪里竞争？
第二个关键问题：如何得到必要的竞争能力？
第三个关键问题：以什么样的组织和运营模式进行竞争？
在项目中对紫光股份的核心业务发展和市场进入策略进行明确
同时进行流程规划，建立起以流程为基础的销售与供应链组织结构
按照业务的要求来组建企业的治理结构，即集权或分权的模式
明确企业各级岗位的责任，特别是明确营销和物流服务管理的岗位责任
将绩效的考核进行量化
为清华紫光咨询项目设计了切实可行的方法论
同时，对于项目的三层管理体制有助于保证这个项目的成功
2.渠道管理模型
模式A－发挥分销商能力的模式
－举例1：宝洁公司的渠道战略
宝洁公司销售模型的演变过程
模式A－发挥分销商能力的模式
－举例2：西安杨森的渠道战略
模式A－发挥分销商能力的模式
－举例3：娃哈哈的渠道战略
模式B－直接覆盖模式
－举例:可口可乐的渠道战略
模式C－专营分销模式
-举例：雀巢公司的渠道战略
3.分销商管理模型
第一步：我们需要明确我们的产品在该区域中所处的地位，不同
的产品品种对于渠道的要求也不一样
第二步：明确制定双方在包括分销、仓储、终端服务和交易条
款四项在内的职责划分
第三步：协调好各层面和各方的利益冲突
第四步：企业还要对协议分销商进行经常性的监督评估

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