全屋定制终端店面成交技巧培训教材(PPT 80页)
全屋定制终端店面成交技巧培训教材(PPT 80页)内容简介
销售的“漏斗”原理
五、顾客成本
市场占有率
平均单值
成交比率
顾客成本
1、产品一般具有较高价值——周期长+比较；
2、产品会长时间影响本人、家庭的生活品质——环保+实用+便捷；
3、家庭客户为主——决策人+分而治之；
4、选购过程往往需要多方协商——参谋的力量；
5、销售过程需要多岗位一起配合——口径一致；
6、顾客参与程度高——体验式营销；
7、“平时低关注度、用时高关注度”——品牌塑造+宣传；
8、重视售后服务于顾客关系管理——“售后就是售前”
二、顾客购买的四大典型消费心理
1、一般顾客有大概预算，却没有确定的购买预算；
2、顾客购买决定不固定，容易“移情别恋”；
3、顾客先相信人，在相信产品；
4、理由比客观事实更重要
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五、顾客成本
市场占有率
平均单值
成交比率
顾客成本
1、产品一般具有较高价值——周期长+比较；
2、产品会长时间影响本人、家庭的生活品质——环保+实用+便捷；
3、家庭客户为主——决策人+分而治之；
4、选购过程往往需要多方协商——参谋的力量；
5、销售过程需要多岗位一起配合——口径一致；
6、顾客参与程度高——体验式营销；
7、“平时低关注度、用时高关注度”——品牌塑造+宣传；
8、重视售后服务于顾客关系管理——“售后就是售前”
二、顾客购买的四大典型消费心理
1、一般顾客有大概预算，却没有确定的购买预算；
2、顾客购买决定不固定，容易“移情别恋”；
3、顾客先相信人，在相信产品；
4、理由比客观事实更重要
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