顾问式销售方法培训教材(PPT 35页)

顾问式销售方法
学习与运用： 建立信任
学习与运用： 发掘需求
学习与运用： 有效推荐
学习与运用： 巩固信心
顾问式销售计划表
目录
已解决问题为导向的态度
挑战： 四个缺乏
做什么： 顾问式销售方法
向顾问式方式转变
建立信任： 避免“缺乏信任”
思考----体验建立信任的挑战
建立信任的挑战： 时间与压力
建立信任:  做什么
建立信任：  做什么---表现你的信誉
表达诚意的方法---PPP说明
表现设身处地的方法：杜彬方法
建立信任的总结
发掘需求： 避免缺乏需求
发掘需求的挑战： 缺乏需求
做什么： 发掘需求的步骤
发掘什么： 任务动机
发掘什么： 个人动机
如何发掘：  提问
如何发掘： 聆听
如何取得共识： 需求共识
有效推荐： 避免缺乏帮助
有效推荐的挑战:  缺乏帮助
如何有效推荐： 异议
如何有效推荐： 处理异议(LS-CPA)
如何有效推荐： 促成
巩固信心
巩固信心的挑战：  缺乏满意
巩固信心： 做什么
如何巩固信心：  主动回答四个问题
顾问式销售的计划表
顾问式销售计划表                           续
顾问式销售人员：课程总结
教学方法总结
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