面对面顾问式实战销售培训教材(PPT 148页)
面对面顾问式实战销售培训教材(PPT 148页)内容简介
一、销售原理及关键
面对面之一
人类行为的动机
内在驱动力
你的产品能带给客户那些快乐，
能让他避免那些痛苦？
痛苦加大法
快乐加大法
在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大疑问
二、沟通
沟通应达到的效果
沟通三要素
小实验
沟通是由双方组成的
如何让别人说得更多呢？
问问题的两种模式
记住
问话在销售中的作用
问问题的方法
练习一：问动物
练习二：我是谁
你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，
它占据着销售中的哪一个层次？
聆听的技巧
12.坐定位。
销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？
对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子
赞美是拉近你和客户间距离得最有效手段，
你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？
间接的赞美
批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？
三、销售十大步骤
你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？
准备的重要性
身体准备
精神准备
专业知识准备
非专业知识准备
对了解客户的准备
顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？
把工作当成事业的心态
把今天的工作视为：
长远的态度
积极的态度
感恩的态度
学习的态度
你觉得要如何才能有效地开发新客户呢？
如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？
快速建立信赖感的方法
面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？
卖客户真正需要的东西
了解客户需求的两个基本公式
NEADS公式适用范围及用法
FORM公式的用法
NEADS模式销售中特殊情况
顶级销售人员使用的方法
建立顾客档案
如何介绍产品以及塑造产品的价值？
在介绍产品时如何与竞争对手作比较
USP独特卖点
应该如何面对客户的异议和拒绝
六大抗拒
解除顾客的反对意见 哪一种方式比较好
处理抗拒的两大忌
解除抗拒的套路
价格的系列处理方法（太贵了）
成交意味着销售过程的能成功，
你认为怎样才能成交？成交时应注意哪些问题？
成交前准备
一、心理信念准备
二、成交工具准备
三、适合的环境和场合
成交中
成交后
成交的三种方法
二、沉默成交法
三、三个问句成交法
成交中的关键用语
不应该说、应该说
转介绍的技巧
服务的三个层次
服务的重要理念
..............................
面对面之一
人类行为的动机
内在驱动力
你的产品能带给客户那些快乐，
能让他避免那些痛苦？
痛苦加大法
快乐加大法
在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大疑问
二、沟通
沟通应达到的效果
沟通三要素
小实验
沟通是由双方组成的
如何让别人说得更多呢？
问问题的两种模式
记住
问话在销售中的作用
问问题的方法
练习一：问动物
练习二：我是谁
你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，
它占据着销售中的哪一个层次？
聆听的技巧
12.坐定位。
销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？
对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子
赞美是拉近你和客户间距离得最有效手段，
你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？
间接的赞美
批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？
三、销售十大步骤
你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？
准备的重要性
身体准备
精神准备
专业知识准备
非专业知识准备
对了解客户的准备
顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？
把工作当成事业的心态
把今天的工作视为：
长远的态度
积极的态度
感恩的态度
学习的态度
你觉得要如何才能有效地开发新客户呢？
如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？
快速建立信赖感的方法
面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？
卖客户真正需要的东西
了解客户需求的两个基本公式
NEADS公式适用范围及用法
FORM公式的用法
NEADS模式销售中特殊情况
顶级销售人员使用的方法
建立顾客档案
如何介绍产品以及塑造产品的价值？
在介绍产品时如何与竞争对手作比较
USP独特卖点
应该如何面对客户的异议和拒绝
六大抗拒
解除顾客的反对意见 哪一种方式比较好
处理抗拒的两大忌
解除抗拒的套路
价格的系列处理方法（太贵了）
成交意味着销售过程的能成功，
你认为怎样才能成交？成交时应注意哪些问题？
成交前准备
一、心理信念准备
二、成交工具准备
三、适合的环境和场合
成交中
成交后
成交的三种方法
二、沉默成交法
三、三个问句成交法
成交中的关键用语
不应该说、应该说
转介绍的技巧
服务的三个层次
服务的重要理念
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