赶集网企业管理知识培训资料(PPT 22页)

主要目录；
一、为什么要挖掘客户需求
二、如何挖掘客户需求
三、挖掘客户需求时的八大误区
主要内容：
  挖掘客户需求是指通过买卖双方通过沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能进行逐渐挖掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。当然，在进行客户需求挖掘是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意一下几个原则。
注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在挖掘的过程中，做好一下几项工作：
调查—此乃产品销售和需求挖掘基础
分析—分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求挖掘的重要环节
沟通—这是挖掘客户需求的关键
试探—试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论
重复—无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答
对于任何已被列入客户范畴的客户，我们要全面的挖掘几乎其所有的需求，全面掌握客户对于各种产品的需求强度和满意状况。
时刻不要忘记商务代表的第一要务是销售产品，帮助客户满足需求。所以要突出产品和客户的结合点，清晰的挖掘出客户的需求，必要的时候要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”
沟通不能肤浅否则只能空谈，对客户的挖掘同样如此，吧客户需求的挖掘认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显过于局限，只有深入的了解客户的工作各个环节你才会发现真正的需求。所以，事前工作的深入性是必不可少的。

 

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