市场太子奶集团营销人员手册(doc 34页)
市场太子奶集团营销人员手册目录：
董事长欢迎词....3
第一章 集团公司及各子公司介绍....4
一、太子奶集团简介....4
二、企业发展历程....4
三、湖南太子奶生物科技发展有限责任公司....7
四、北京太子奶生物科技发展有限责任公司简介....7
五、北京太子童装有限公司....8
六、湖南太子奶湘味食品有限责任公司....8
七、北京太子奶生物美容化妆品有限公司简介....8
八、红胜火投资管理公司简介....9
九、北京太子奶房地产开发公司....9
十、北京太子传媒广告有限责任公司简介....10
十一、产品介绍....10
（一）、乳酸菌类....10
（二）、湘味食品....11
（三）、化妆品....11
（四）、童装....12
第二章 销售常识与管理....13
一、销售人员工作的重要性....13
二、优秀销售人员应具备的基本素质....13
三、销售人员行为规范....14
（一）、仪表规范....14
（二）、用语规范....14
（三）、服务规范....15
（四）、行政纪律....15
（五）、售后服务处理规范....16
（六）、考核条例....17
四、促销的技巧与艺术....17
（一）促销中的MAN原则....17
（二）AIDA促销法....18
（三）、DIPADA推销模式....18
（四）、FABE费比模式促销法讲解：....19
五、超市促销活动准备要点....19
（一）、谈判技巧。....19
（二）、准备工作注意事项。....20
（三）、促销活动现场执行注意事项....21
（四）、超市促销活动总结要点....21
六、销售业务员日常工作管理....22
（一）、销售业务员每日工作内容....22
（二）、销售业务员每周工作事项....23
（三）、销售业务员每月工作内容....24
七、终端促销员职责与纪律要求....24
（一）、职 责....24
（二）、纪 律 要 求....25
八、销售人员十大纪律....26
九、乳酸菌知识....27
一、什么是乳酸菌？....27
二、乳酸菌与健康....27
三、太子奶乳酸菌饮料与一般调配型乳酸饮料有何不同?....29
四、“发酵型乳酸饮料”与“调配型乳酸”有天壤之别....29
第三章 销售人员岗位职责....30
一、大区经理岗位职责....30
二、省区经理职责....31
三、业务代表职责....33
市场太子奶集团营销人员手册内容提要：
太子奶集团是我国最大的发酵型乳酸菌研发生产基地，是国家认定的高科技企业。主导产品“日出”牌太子奶是乳制品行业唯一的国家火炬计划项目。集团公司旗下拥有太子奶、食品、化妆品、童装等多种系列产品，经营总资产逾二十亿元。2000年，公司成功进行了股份制改革，目前正在进行上市的资本运作。
集团公司在全国29个省市、260个大中城市、1000多个县建立了营销网络，零售终端3万多个，其中大型商超9000多家。构建九大区覆盖全国市场，在56个重点城市建立了销售办事处。
集团公司目前常年在cctv-1、cctv-2、cctv-3、cctv-5以及湖南卫视等电视台黄金时段广告月投入500万元。在2004年春节联欢晚会前后，投放近2000万元广告，进一步奠定了太子奶全国知名品牌的地位。
太子奶集团从起步发展至今，企业每年生产销售规模都以成倍速度递增，预计到2005年销售将达到30亿元。目前公司现有产品在市场中供不应求。扩大生产规模，开发多元化系列产品，是公司今后经营发展的方向。公司现拥有四大生产基地，完成了全国性的生产布局。北京生产基地占地300亩，总投资2亿元。湖北黄冈生产基地占地570亩，总投资3亿元；上海昆山生产基地占地600亩，总投资6亿元；株洲生产基地占地800亩，总投资7亿元。
“红日初升、其光大道、河出浮流、一泻汪洋”，在风急浪高的新经济大潮中，太子奶集团必将叩关跃马，与时俱进，击冰三千，鹏程万里。
二、企业发展历程
1996年初春，已有一定资本积累，在深圳一边打工，一边寻求事业发展的李途纯先生与从事乳酸菌研发工作的盛延岭教授在深圳格来云天大酒店第一次见面，李途纯先生以强烈的事业心感动了盛教授一家，他们决定帮助他回湖南株洲开发乳酸菌饮料事业。 1996年3月，第一套生产设备运抵株洲市东区黄泥塘乳胶研究所对面的一个960㎡的厂房内，该厂房是向株洲市南区建设办事处租赁的。经过8个月时间的安装、调试，1996年11月28日正式生产出第一批活性乳酸菌奶饮料产品，规格为210ml玻璃瓶装，李途纯先生将它命名为“太子奶”，工厂取名为株洲太子牛奶厂。
产品上市后，迅速受到株洲和长沙市民的普遍欢迎，当时的宣传仅仅是株洲市的领导来厂视察的少量几次新闻报道，但供不应求的局面马上出现。为满足市场需求，工厂紧接着租赁了因经营不善已停产的原株洲白云电器厂的新建厂房，即现在的株洲市红旗中路15号，开始灭菌奶生产设备的安装、调试，1997年9月8日实现正式投产。
通过两期工程，从人员培训、工程设计、设备选型、工艺配方、菌种提供到安装调试设备，李途纯、盛教授和员工们一起不分昼夜、不顾盛暑，在车间席地而卧，在现场一线就近指挥，艰苦拼搏，终于保证了成功投产，使产品具备了推向更大市场的能力。
1997年10月，李途纯获悉，中央电视台即将举办98年黄金段广告招标后，随即赶到北京与广告代理公司协商。11月8日，李途纯和他的助手们准时出现在中央电视台招标会场，在封箱前一刻钟敲定标书，以88888898元的吉祥数夺取了当年日用消费品的标王，产品迅速推向全国市场。
1998年8月，太子奶作为高科技项目列入国家火炬计划。10月，太子奶首次参加全国秋季糖酒交易会，在会议期间成功举办了答谢经销商的专场晚会——“太子奶之夜”，湖南省常务副市长周伯华出席晚会，发表了热情洋溢的讲话，并表示省委、省政府将为推广和保护这一湖南品牌而不遗余力。
1999年，太子奶由省统计中心评为“99湖南消费者购买首选品牌”，企业荣获“省百强企业”的荣誉称号。同年，在中央电视台二台的经济类节目中连续推出了数期介绍公司和乳酸菌牛奶的系列专题报道，在中央电视台一台黄金段《天气预报》栏目的海南版快宣传太子奶，中标湖南卫视名牌节目《玫瑰之约》和《快乐大本营》广告标王；在全国一百多家地方电视台大量推出系列广告。在北京天安门、长沙火车站、武汉长江大桥等不同地点设置了15块大型广告牌和266块灯箱广告，使太子奶成为了家喻户晓，人人皆知的名牌饮料。2000年，公司在各地方电视台继续投入大量广告的同时，与长沙铁路总公司联合组织了“V.1.2”次太子奶专列命名活动。与中央电视台合作举办了黄金段位电视剧评选活动，在钓鱼台国宾馆与中国食品科学技术学会举办了“中国乳酸菌饮料发展研讨会”。
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