促销培训手册理论与实践(doc 21页)

促销培训手册理论与实践目录：
一、为什么需要促销专业指导？
二、职业教育该做些什么?
三、教导的项目与教法的重点————教导工作的四个重点
四、迎接每一天的任务挑战
五、销售、工作常识测验
六、 销售的重点
七、接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习
八、应付客户各种不同态度的方法
九、应付顾客怀疑态度的练习
十、应付顾客反应冷淡的练习
十一、 应付顾客表示异议的练习
十二、介绍产品的优点
十三、综合性与特殊性的需要有何不同？
十四、你如何去测试一般客户的需要是什么呢？

促销培训手册理论与实践内容提要：
接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习
　　(一)客户对我们的产品的反应，通常可分为四类：
* 接受：客户对你的产品表示满意。
* 怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。
* 冷淡：客户因为不需要此产品，因而表示兴趣小。
* 异议：不接受你的产品。
练习：客户说“是这样的，我的确需要这种产品。”
这句话显示客户什么态度？
 A 接受   B 冷淡   C 异议   D 怀疑    答案： A
推销时，客户的反应可能为接受，也可能表示导议，这是两个完全相反的态度。
在这两个极端之间，客户还可能有的另外两个反应为？答案：怀疑，冷淡。

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