私人银行经理工作指导手册(ppt 40页)
私人银行经理工作指导手册(ppt 40页)内容简介
私人银行经理工作指导手册目录:
一、私人银行经理工作的指导原则
二、私人银行经理工作程序与指导
三、确定目标客户
四、了解客户需求
五、开发创意并制定帐户计划
六、向客户推荐产品实现销售
七、监测客户发展,管理发展中的客户关系
私人银行经理工作指导手册内容摘要:
私人银行经理成功的指导性原则:
关键成功要素:
侧重点放在深入了解客户的需求与抱负
使客户相信你是在为客户的利益着想,而非仅考虑你本人的利益
不要在一开始就向客户过急地推销产品
采取帮助客户解决问题的态度,强调客户利益
最初通过销售在市场上已获得成功的产品来建立起客户的信任
让客户充分参与到整个解决问题的过程中,使客户自己决定选择购买何种产品
明确传达银行是客户首选银行的信息
对目标客户群进行优先排序
提出极具吸引力的价值定位
具体内容/举例:
建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需求与未来的计划
了解客户是一个持续的过程,所以客户信息档案需根据情况的变化不断更新
在向客户进行销售的过程中,每一步的进展都需寻求客户的同意
不要想向每个客户都推销最新开发的产品
尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品,并主动征求客户的意见
例如,可以向客户讲“这是我们所提供的几种产品,你认为哪种更适合你?”
我们要成为服务中高档客户的首选银行
提供全方位服务,如提供全面理财服务
根据客户的财务目标(如资产增值或保值)进行客户细分,并根据不同的细分客户群的需求采取不同的销售策略
显示银行有独到之处,如强调月对帐单,产品组合等
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