营销创新首先是理念上的创新(doc 9)

问题A：你认为中国企业目前表现出来的某种“营销失灵”，主要原因在哪里？

路长全：你的这个问题很有价值。谈这个问题，要从大部分中国企业对于营销本质的认识上来说，我们的企业现在用于竞争的主要手段就是降价，你利润30%，那么我就10%；你5%，那么我就零利润，这样竞争的结果是难以为继。为什么这样说呢？因为一个没有利润的企业是没有办法为继续发展投入的，你都没有利润了，生存都成问题了，用什么来投入呢？没有投入你的技术怎么能够领先呢？不能领先还得在价格上厮杀，你能维持多久？价格战最后的结果就是进入死胡同，这是一个恶性循环，没有任何后续发展的可能。

中国企业营销出现这样困境的核心原因是就产品卖产品，只获取微薄的产品利润，而产品利润是非常容易被对手用减价的手段削弱的。跨国企业在中国市场上不仅要从销售产品本身赚钱，还要从营销层面上赚钱。营销的核心功能是什么？营销的核心功能是用消费者所能接受的最高价格把产品卖出去，这部分利润是产品之上的附加利润，也就是品牌利润，文化利润。如何获取品牌利润呢？这就是营销的核心功能——将同样的产品卖出不同来！

国内大多数企业现在仍然没有认识到营销的本质是什么，考虑的只是产品层面的竞争，这就陷入了一个误区。所以我认为你所提的“营销失灵”实际上就是对于营销的核心功能认识不清楚。

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