功夫就在“画外看画”(doc 9页)

功夫就在“画外看画”内容简介：
    无论是企业咨询人士，还是企业经营者，要解决企业的管理问题，都应该具备站在画外看画的真功夫，否则，就只能是隔靴搔痒。
　　一、看似客户提出的是“做什么”的要求，实质是个“怎么做”的市场定位问题
　　据国外最近一项调查显示，企业间的交易成本年平均费用以11％的速率增长。而此前五年中，这些公司的商品价格也才上涨了３％。从中可以看出，销售成本持续上扬，严重地腐蚀了营业利润。调查还发现，大部分交易需要经过多次相互联络才能完成，平均成本是329美元。这就意味着为了开发一个新客户，你要投入相当多的行销成本才行，而且还不知道能否成交。为避免这种重复无效的行销资源浪费，从你做市场一开始，就要争取发现“对的”客户，而不应在不断“试错”中白花力气。你要时刻关注哪些客户最有可能选购你的产品和服务？怎样在你和潜在客户心目中为你的产品及服务寻求最佳经营焦点？如何将注意力集中在具有高度潜力的而非一般的可能购买客户身上？
　　1998年年底，成都新建起的新良２８层大厦面临开业后如何在同行业激烈竞争中“突围”的头痛难题。经过周密的市场调查后在与客户沟通时， 客户很快就接受了我们提出的“搜索目标顾客，将市场的靶心瞄准属于自己的卖群”方案。
　　通过CSI（顾客满意指数）市场测评，发现大厦周边已密集了50多家同类企业，意味着这座投资几个亿建成的大厦一开张就会进入白热化的竞争，即将面临步履艰难的经营境地。但根据测评结果又发现了一个全新的市场空白点，即众多同业大都采取“来的都是客”的无特色经营，而忽视了越来越多前来大西南的中心—成都的商务顾客所显现出的对专业化服务的强烈需求。
    由此调研分析后，我们对客户提出了按商群需求，量身订制投合人意的“卖场”的方案。即以商务人员为“用户群”和以“商务大厦”为市场定位的行销概念，并围绕着商务人员的衣食住行来搭建“卖场”，推出了“商务一体化”、“量体裁衣”、“各配所需”的配套服务方案，立即受到客户方领导的赞同并追加投资全面实施。
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