销售管理与销售技能培训教材(PPT 79页)

主要内容
第一部分
一、市场营销的逻辑过程和框架
营销中的三大力量
销售管理的主要内容
二、销售是如何形成的
销售是如何形成的
三、区域市场(责任市场)销售体系分析
责任市场销售体系分析
产品和销量
通过一些指标和竞品比较(示例)
考核项目中对终端铺货的要求
你管理的终端的构成及其特征
对终端在商业价值上进行细分
注意大型卖场和周边终端的互动关系
例：某市场儿童奶销售量
总结
四、形成策略
形成策略
对不同价值终端投放不同精力
生意增长模型(示例)
形成工作计划
第二部分
一、和客户沟通的基本理念
例：某企业助销员每日工作10步骤
二、销售洽谈过程的六大步骤
与客户的四种关系
建立亲和力的基本方法
非语言因素
销售洽谈过程的六大步骤
客户的需求可能是什么？
钱不是需求
终端老板如何看待蒙牛(产品)
FABE技术
认识FABE技术
练习：特性与利益的区分
讨论
策略地提出建议
正确认识客户的反对意见
处理反对意见的过程
1.先处理心情，再处理事情
2.确定反对意见是真实的还是虚假的
3.明确反对意见
4.把反对意见转化为一个问题
5.处理反对意见
点评
一些达成协议的例子
三、几个应注意的问题
几个应注意的问题
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