某项目运作与案例分析(PPT 55页)
某项目运作与案例分析(PPT 55页)内容简介
增加销售机会
规划市场，覆盖更多的客户（三种）。
细分市场，贴近客户需求，建立客户数据库
提高销售成功率
项目组运作
项目运作规范性
缩短销售周期
平均销售周期
资源管理
项目运作的几个发展阶段：
技术推广
关系切入发展
合作伙伴发展确定
方案确定
投标和商务谈判
项目运作的阶段管理
列出：技术推广阶段的清单检查
要做什么？
做的怎么样？
技术推广阶段---客户需求调查
技术推广阶段---决策链分析
在我们的销售中，决定成交的
往往不是一个人，而是一群人。
选对人，往往比说对话更加重要
批准者（高层）：
“一把手”。有时批准者只是在下属拿出的购买方案上签字认可的
人，但有时他也是业务成败的关键。
决策者：
他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可以
说NO。
评估者（技术层）：
他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析和评估，为管理层提供意
见，他们有权力对你说NO，但却没有资格说YES。
顾问：
这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、
你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要
的影响。如采购中心、专家、“圈子”、上级部门等。
看门人：
指挡在销售人员与客户高层之间的人，例如秘书、主管工程师等。
如何接近高层客户
1、公司考察
2、样板点考察；
3、展会、商务活动；
4、朋友、领导推荐；
5、高层拜访；
6、直接拜访；
7、下级引荐。
列出：关系切入发展阶段的清单检查
提示：客户、集成商、竞争对手？
关系切入发展阶段的清单检查
1、对决策链客户特点是否摸清楚？
（客户、多渠道确认）PDP
2、不同客户对你的认可度？
3、不同客户对各集成商的态度？
（提问、暗示/忌讳）
4、对竞争对手的关系点或面是否了解？
（客户、多渠道确认）案例6
5、是否在中、基层培养出信息提供者（COACH）案例7
6.公关策略如何与前期推广相结合？（不同问题不同解决方式）
7.公关计划的时效性及可行性？
8.关键客户是否在主动指导我们的项目实施？
9.决策人物对项目的明确表态和暗示？
客户关系管理---“教练”
客户决策是组织决策，是组织就会有矛盾。
谁对组织内矛盾最清晰----内部
堡垒最容易从内部攻破
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规划市场，覆盖更多的客户（三种）。
细分市场，贴近客户需求，建立客户数据库
提高销售成功率
项目组运作
项目运作规范性
缩短销售周期
平均销售周期
资源管理
项目运作的几个发展阶段：
技术推广
关系切入发展
合作伙伴发展确定
方案确定
投标和商务谈判
项目运作的阶段管理
列出：技术推广阶段的清单检查
要做什么？
做的怎么样？
技术推广阶段---客户需求调查
技术推广阶段---决策链分析
在我们的销售中，决定成交的
往往不是一个人，而是一群人。
选对人，往往比说对话更加重要
批准者（高层）：
“一把手”。有时批准者只是在下属拿出的购买方案上签字认可的
人，但有时他也是业务成败的关键。
决策者：
他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可以
说NO。
评估者（技术层）：
他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析和评估，为管理层提供意
见，他们有权力对你说NO，但却没有资格说YES。
顾问：
这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、
你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要
的影响。如采购中心、专家、“圈子”、上级部门等。
看门人：
指挡在销售人员与客户高层之间的人，例如秘书、主管工程师等。
如何接近高层客户
1、公司考察
2、样板点考察；
3、展会、商务活动；
4、朋友、领导推荐；
5、高层拜访；
6、直接拜访；
7、下级引荐。
列出：关系切入发展阶段的清单检查
提示：客户、集成商、竞争对手？
关系切入发展阶段的清单检查
1、对决策链客户特点是否摸清楚？
（客户、多渠道确认）PDP
2、不同客户对你的认可度？
3、不同客户对各集成商的态度？
（提问、暗示/忌讳）
4、对竞争对手的关系点或面是否了解？
（客户、多渠道确认）案例6
5、是否在中、基层培养出信息提供者（COACH）案例7
6.公关策略如何与前期推广相结合？（不同问题不同解决方式）
7.公关计划的时效性及可行性？
8.关键客户是否在主动指导我们的项目实施？
9.决策人物对项目的明确表态和暗示？
客户关系管理---“教练”
客户决策是组织决策，是组织就会有矛盾。
谁对组织内矛盾最清晰----内部
堡垒最容易从内部攻破
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