某餐厅营销管理与公关(doc 50页)

某餐厅营销管理与公关目录：
第一节  餐厅营销及营销管理
一、餐厅营销定义
二、餐厅营销面临的挑战
三、餐厅营销管理
第二节  细分市场及营销组合
一、细分市场的重要性
二、顾客对餐饮的需求及差异性
三、餐饮市场细分化的一般程序
四、餐饮市场细分化的标准
五、确定目标市场遵循的原则
六、营销组合
七、产品和服务组合策略
八、营销计划
第三节  餐饮推销形式
一、人员推销
二、电话推销
三、广告推销
四、宣传推销
五、公共关系
六、直接邮寄
七、特殊促销
第四节  餐厅推销技巧
第五节  将对此内容做详细介绍

 

 

某餐厅营销管理与公关内容提要：
 (1)收集信息，发现可能的主顾，并进行筛选。餐饮推销人员要建立各种资料信息簿，建立宴会客史档案和用餐者档案，注意当地市场的各种变化，了解本市的活动开展情况，寻找推销的机会。特别是那些大公司和外商机构的庆祝活动、开幕式、周年纪念、产品获奖、年度会议等信息，都是极有推销意义的。
(2)计划准备。在上门推销或与潜在客户接触前，推销人员应做好销售访问准备工作，确定本次访问的目的，要访问的对象，列出访问大纲，备齐推销用的各种餐饮资料、菜单和照片、图片等。
(3)销售访问、洽谈业务。访问一定要守时，注意自己的仪容和礼貌，自我介绍，并直接了当地说明来意，尽量使自己的谈话吸引对方。
(4)介绍餐饮产品和服务。着重介绍本餐厅餐饮产品和服务的特点，针对所掌握的对方需求介绍•引起对方的兴趣，突出本饭店所能给予客人的利益和额外利益，还要设法让对方多谈，从而了解对方的真实要求，再证明自己的产品和服务最能适应客人的要求。介绍餐饮产品和服务还要借助于各种资料、图片、场地布置图等。
(5)处理异议和投诉。碰到客人提出异议时，餐饮推销人员要保持自信，设法让顾客明确说出怀疑的理由，再通过提问的方式，让他们在回答提问中自己否定这些理由。对客人提出的投诉和不满，首先应表示歉意，然后要求对方给予改进的机会，千万不要为赢得一次争论胜利而得罪客人。
(6)商定交易和跟踪推销。要善于掌握时机，商定交易，签订预订单。这时要使用一些技巧，如代客下决心，给予额外利益和优惠等等争取订单。一旦签订了订单，还要进一步保持联系，采取跟踪措施，逐步达到确认预订。即使不能最终成交，也应通过分析原因，总结经验，保持继续向对方进行推销的机会，便于以后的合作。

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