专业化销售流程之异议处理(PPT 35页)

探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作
二、拒绝可以使交谈延续
三、拒绝可以了解客户真正想法
据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始
放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝中
有明确拒绝理由的18.7%
没有明确理由，随便找一个的16.9%
因为忙碌，无暇顾及的6.8%
凭本能、直觉的47.2%
其它10.4%
客户拒绝的理由
对推销人品的拒绝
对推销时间的拒绝
对推销商品的拒绝
对推销地点的拒绝
对推销关系的拒绝
对推销财力的拒绝
对推销权利的拒绝
存在即是合理,客户提出异议不可避免
客户提出异议是购买保险的第一步
为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质
客户的异议是对我们保险知识的检验
客户提出的异议越多，说明对保险越重视
客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
拒绝处理的原则
拒绝处理的一般方法
答非所问
旁敲侧击
自问自答
缓和询问
反驳处理
故事法
异议处理的技巧
间接否定法
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