店铺销售技巧培训课件(PPT 57页)

1、掌握销售的一般步骤
2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客
3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等
4、能实际应用销售技巧
店铺销售技巧
发展积极的心态
榜样的力量
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
顾客的三种类型
纯粹闲逛型  
表现：  有的行走缓慢，谈笑风生；
有的东张西望；
有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；
有的爱往热闹人多处去；
应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助；
可适当展示新品
一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）
表现：进店脚步一般不快；
神情自若、环视店内商品；
不急于提出问题、表示购买要求；
应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；
耐心、可用开放式问题了解顾客需求；
根据需求介绍货品；
胸有成竹型
表现：目光集中、脚步清快；
直奔某个商品；
主动提出购买需求；
购物较理性；
应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；
忌太多游说、建议
性格是---
一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式
顾客的性格类型
顾客的性格
理智型
---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；
---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道：
---强调货品的物有所值；
---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
冲动型
---购买决定易受外部因素的影响；
---购买目的不明显，常常是即兴购买；
---常凭个人直觉对商品的外观印象、
导购热情推荐来迅速做出购买决定；
---喜欢购买新产品和流行产品；
---留意顾客需求，适时地作货品推介；
疑虑型
---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；
---购买时犹豫不决，难以下决心；
---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；
待客之道
---耐心、细致了解顾客的需求；
---基于需求，给予建议；
随意型
---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；
---对商品无过多的挑剔；
---热情；
---关心同来的朋友、家人；
习惯型
---通常是有目的性的购买，购买过程迅速；
---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
---对流行产品、新产品反应冷漠；
专家型
---认为导购与顾客是对立的利益关系；
---较强的自我保护意识；
---常以为自己的观念是绝对正确的；
---好为人师；
---专业的服务态度；
---尊重顾客及其观点，勿争辩；
新潮型
---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；
---有个性、爱面子；
---介绍新产品及其与众不同之处；
---与其交换潮流信息；
怎样面对不同性格的顾客？
顾客购买心路历程
第三步：推荐
推荐商品---FAB的销售陈述
F-----Feature(产品本身具有的特性）
A-----Advantage(产品特性所引出的优点）
B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
销售中的异议是什么？
异议可以：
1、“这件衣服是去年的款式吧？”
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。”
3、“这颜色太暗，不太适合我。”
4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……”
5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，不是纯棉的。”
6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不如ABC的好…”
不同客流量待客之道
淡场：顾客人数较少；
原则：周到、耐心、热情
当店内无顾客时我们要：
旺场：顾客人数较多，付款的顾客需要排队
原则：热情速度快
销售精英的待客之道
完美的技巧---学习的三个层次
完美的技巧---学习的四个阶段
预祝大家成为一名
成功的店铺销售高手！
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