销售客户管理之客户分析及客户价值培训讲义(PPT 73页)

主要内容
第二章 客户分析及客户价值
CRM与中国式关系营销
“差序格局下的情理社会”
“关系的本质是交换”
 “关系”的基本假设
关系假设的积极作用：
客户关系管理的含义
目标营销战略(target marketing)
STP营销战略图解
STP战略的具体步骤
S —— 市场细分战略
什么是市场细分（Smith,1956）
为什么要进行市场细分
需求偏好的基本模式（以冰淇淋为例）
有效市场细分的原则
消费品市场细分的标准
他＋她－
万宝路(Marlboro)
T——目标市场战略
评估细分市场
选择细分市场的五种模式
五种目标市场选择模式
P——市场定位战略
定位的定义
定位的作用——例：“快捷服务”定位的银行
定位点的数量——飘柔的例子
品牌定位的思路
品牌定位知觉图1
品牌定位知觉图2（移动通信品牌）
零售品牌定位排比图
Case1: 立白洗衣粉定位

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