分销渠道之渠道政策(ppt 39页)

主要内容
1、基本的渠道政策
2、销售价格政策
3、产品线经销政策
4、渠道一体化政策

 

 

第3章渠道政策
引导案例
3.1 基本渠道政策
（1）密集分销
  适 用：
（2）独家分销
 适 用：
（3）选择分销
适用：
案例：IBM、苹果等个人电脑
的渠道政策转变
3.2  销售价格政策
1、价格维持策略
案例1：金龙鱼的固定价格策略
案例2：亚洲啤酒的固定价格策略
优点：
2、差异化策略
茅台酒的国内外差异价格策略
3.3 产品线经销政策
（1）排他交易
案例：宝洁公司的渠道成员剧变
原因分析：
（2）搭售
3.4 渠道一体化政策
渠道一体化策略的目的
1、渠道一体化政策的类型
资本投入型渠道一体化
缺点：
契约型渠道一体化
经营指导型渠道一体化
2、渠道一体化的利弊
3、渠道一体化的原则
（1） 合作理念升级，从“唯利”转变为 “共同永续发展”
（2）生产商应放低姿态，与中间商相互融合
（3）职能统一，共同协调
课后作业：

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