分销商的经营与管理教材(PPT 35页)

经济效益
与直接操作相比节约了成本
处理前线问题
避免争论
节省业务运作时间以便增强战略性管理
投资低
分销商正在做试验
较容易认识地域情况
信贷风险较低
建立“合作伙伴关系”及相互信任。
辅助分销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
了解分销商的经营业务。
限定销售区域及责任。
通过为分销商的业务增加价值，激励分销商推销我们的产品。
重点集中在分销商如何能利用它的资源来支持我们。
利用我们的资源来支持他们不足的地方。
生存下去的需求——赚钱
安全的需求——长期稳定的合作关系
发展的需求——赚更多的钱
名誉的需求——提高知名度
实现分销商的价值——与经销商在市场中
共同发展
不知道自己的未来，生存空间在哪里
经营风险不断增加
经销商的承诺不能100%兑现
低层次的价格竞争，总是没钱赚
旺销产品苛刻的合作要求
销售成本不断上升
终端客户的要求越来越多
..............................