大客户销售关键时刻行为模式(ppt 166页)

主要内容
大客户销售关键时刻行为模式
学习方法—空杯心态
学习方法：牛吃草法
单元一   为客户着想
卷首语
引  言
体验式营销创造关键时刻
关键时刻评分表
体验式营销的时代
  人际关系链的效应
体验式营销案例分析
   体验营销
例：客户的采购流程
  以“感觉良好”为例
为什么—大客户销售如此之难？
要点回顾
有的关键时刻是正面的
重点提示
           课堂讨论
关键时刻课程简介
    课程背景
   学习目标
案例背景
第一节  顾问式销售的一般特点
什么是行为模式
关键时刻行为模式的解析
顾问式销售
顾问式销售的基本概念介绍
海面上的冰山
区分显性需求和隐性需求
区分显性需求和隐性需求
【案例】可口可乐的遭遇
重要概念：情感帐户
什么是情感帐户？
有关情感帐户 的简单提示
个人情感帐户示例
【案例】一个餐馆服务员的情感帐户
【问    题】
【课堂练习】
【练习】客户情感帐户
【小结】情感需求的重要性   
顾问式销售需要你建立新的习惯
怎样为客户创造价值
不卖产品卖解决方案
【案例】可口可乐卖什么
第二节  是谁扼杀了合约？
案例观摩
认知练习
客户的认知
是谁扼杀了合约？
练习程序
第三节  无辜的留话者
第三节   无辜的留话者
Stephen  Cheung
无辜的留话者案例
研讨练习
搞砸的留话：糟糕的结果
关键时刻
关键时刻行为模式
理想情境…
分析互动的情形
在第二次接电话中……
第四节  探   索
第四节：探索
探    索
客户想什么？
    客户有三类需求
【问题】哪一个是重点
区分两类客户
你心中有几类客户
关注企业利益 关注个人利益
【案例 】超市的DDN专线
【练习与研讨】
1、如何关注企业利益
【案例】企业利益
2、如何关注个人利益
【案例】个人利益
为“Stephen  Cheung”着想
Stephen  Cheung 的期望
客户期望：结论
有效倾听的障碍
当好听众的七个好习惯
第五节  好意的同事
个案：好意的同事
互动分析
  互动分析
录像 10影     响
John原本的期望
John的新期望
第六节 繁忙的客户经理
分析互动情形
专业竞争者
录像1-12的分析
分析互动
销售引导模式与销售流程
六个关键的技巧
录像1-12的案例总结（录像 13 ）
专业知识的价值
第七节 小结
本节评分表
思考MYCO的评分卡
温故知新

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