策略销售培训教材(ppt 31页)

策略销售培训教材目录：
一、规则介绍
二、客户的反馈态度
三、客户的支持程度
四、策略就问---第一问
五、策略九问---第二问
六、策略九问--第三问
七、角色：最终决策者---EB
八、角色：应用选型者--UB
九、角色：技术选型者--TB
十、角色：顾问/指导者--Coach
十一、识别关键人/决策影响力时要考虑：
十二、策略九问--第四问
……

 

策略销售培训教材内容提要：
第一问：客户究竟要什么？
需求范畴和目标清晰吗？
这是客户的认知吗？
客户还有选择的其他方案吗？
明确“单一销售目标（SSO）”时，需要问自己：
跟我有关系吗：是不是与我们的产品/方案/服务直接相关？
清晰具体吗：给谁、给什么、给那些、谁用、用它做什么？
有预算吗：客户准备花多少钱？
有期限吗：截止到具体什么时间能完成？
有竞争吗：除了我客户还有别的什么选择吗？
反复问自己：这是我的认知，还是客户的认知？

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