培训学校市场营销策略 (ppt 55页)

主要内容
营销队伍建立的必要性
对于市场营销的一点感悟
营销队伍的建立与管理流程
一、营销队伍的建立作用、目标、策略、结构、规模、报酬
营销队伍的作用
营销队伍的任务目标
营销队伍的主要工作策略
营销队伍的工作结构
营销队伍的规模确定
营销队伍的报酬
底薪与奖金的比例考虑因素
附： 课程顾问收入模式
二、营销队伍的管理招聘、培训、管理、激励、评价
营销队伍的招聘
不合格课程顾问的典型特征
营销队伍的培训
营销队伍的过程管理
示例：招生日报表
示例：月度招生走势分析表
营销队伍的工作激励
营销队伍的业绩评价

 

 

内容摘要
区域式组织（按学校划分）
将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域，每个课程顾问负责一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形式，它具有如下优点： 
便于考查工作绩效，激励工作积极性；
有利于课程顾问与客户建立良好的人际关系；
有利于细分市场，拜访客户比较省时省力，有利于单向纵深挖掘市场。
但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下，课程顾问会偏好热报的课程，而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程；（例：以启蒙和能力培养为核心的课程）
学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中，有一定的风险性。 
课程式组织（按课程划分）
将学校的课程分成若干类，课程顾问（组）负责销售其中的一种或几种课程的销售组织形式。其适用于课程类型多、专业性较强、课程间无关联的课程销售。（剑桥组、牛津组、3L组、新概念组等）
最大的优点是课程顾问专项推销，可集中精力并趋于专业化。
最大的不足是学校可能有一个以上的课程顾问（组）向同一客户销售不同的课程，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使客户产生混淆。 

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