试论大单客户的开发与挖掘(ppt 46页)

试论大单客户的开发与挖掘目录：
一、亚太商谷为什么选择大客户战略
二、一个适合大客户战略的项目
三、一个拥有超强渠道经验的战斗队伍
四、一个需要迅速决策的战斗时机
五、亚太商谷大单客户战略部署
六、亚太商谷营销战略全面调整
七、个人大宗采购与专业投资机构采购
八、企业员工与组织会员采购
九、异地客户
十、区县客户
十一、行销外展
十二、其他渠道
……

 

试论大单客户的开发与挖掘内容提要：
“大单客户”的特点：
个体大宗购买
资金实力雄厚
投资意识强、投资观念超前
投资方式成熟
可控性差
散户团体购买
高收入群体比重大
投资意识较强
团体组织结构完善
团体内相互影响较大
可控性强
开发“大单客户”的优势：
投入产出比低：
在一个大单客户身上投入30个小时，可能会比分别在60个散户身上投入1小时收获得更多。可以有效节省时间、人力和费用。
可控性更强：
大单客户一般通过少量关键人进行突破，而面对散户需要对每一个客户都进行不同的分析与判断。因此把握和攻克少量关键人难度更低一些，精准度高。
影响力大：
大单客户团体内部易于形成口碑传播，此外大单客户成交后对于散户具有明显的刺激作用，能够有效地推动更多客户的购买。
优势资源易集中：
短期对大单客户的聚焦，可以集中公司内部相关力量和资源进行支持，更有利于销售工作的开展与推动。

 

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