企业如何创建高绩效的营销和销售体系(ppt 140页)

企业如何创建高绩效的营销和销售体系目录：
一、前言：项目背景和意义回顾................3
二、回顾诊断报告揭示的主要问题......................7
三、安凯营销战略规划总结..........................13
四、营销管理建议..........................20
五、营销及销售组织结构建议....................52
六、职能和岗位描述....................62
七、营销及销售的关键程序..........................79
八、业绩管理和激励体系建议................107
九、实施挑战及计划............................124

 

企业如何创建高绩效的营销和销售体系内容提要：
新的组织结构在以往销售体系的基础上增加职能部门，弥补随公司规模扩大引发的直线式组织结构的弊端，同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营销体系，确保了安凯从以产品为导向向以市场为导向的转变；关键程序的建立明确定义了各部门之间的职责及协调关系，为公司树立真正的、长期的竞争优势打下基础；而有效的业绩管理及激励机制将促进及鼓励新的组织结构及程序所要求的行为
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销售程序
现有的销售方法和实践为安凯树立了在中高档大中型客车市场的地位。但其缺乏对关键客户管理能力和程序，客户资源掌握在销售人员手中，而不是企业的资源库中
安凯缺乏系统的直销市场大客户/关键客户管理及销售程序。由于原来K08/K01产品的目标客户较为集中，用户群小，这种缺陷不甚明显，但随着新产品增多带来的客户面的扩大及销售复杂性的增加，大客户/关键客户管理能力及程序将变得十分重要
安凯目前已经在尝试通过中间商扩大销售，并且在部分地区初步建立了一级或二级销售渠道，但是销售人员对中间商的定位、选择、管理、支持和考核工作缺乏系统认识，要么成为中间商的销售人员，要么对中间商置之不理，导致对中间商管理不理，中间商抱怨多
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制定营销战略需要注意的几个问题：
追求市场最大化，还是追求企业价值最大化的问题
追求市场最大化可能使企业强调短期利益而放松对公司长远竞争地位的考虑；
追求企业价值最大化，需要对企业的长远竞争力予以考虑，在行动上更侧重有利于公司长远竞争地位的方面；
有所为与有所不为的问题
营销战略要清晰明确，并贯彻实施
清晰的战略可以为公司建立良好的声誉和被认可的行业地位；
对于与战略规划无关的市场机会，需要舍得放弃
竞争战略要避免“中庸之道”
要么成本最低，要么坚持差异化发展；
折中的战略将导致企业：成本一般，特色一般，质量一般，吸引力一般，形象和声誉一般，难以进入行业前列；
跟随、挑战还是领导的问题
需要对企业在行业内的行动确立方针，明确与竞争对手的关系；
如果采用差异化战略，采用跟随战略将存在较大挑战；
如果在没有强大竞争优势和充足财力情况下，不宜实施挑战战略；
在细分市场上的领导者需要压制竞争对手和拉开差距。

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