某大学市场营销学材料分析(ppt 42页)

某大学市场营销学材料分析目录：
第一章  市场营销概述
第二章  市场营销系统及其环境
第三章  市场及其购买行为
第四章  市场营销管理过程

 

某大学市场营销学材料分析内容提要：
执行与控制市场营销计划
面向市场的组织
1.立足于产品与立足于市场两者之间的选择
首先应看这些销售员在争取更多的顾客和扩大销路方面，究竟是利用他们对顾客的知识获得成功的可能性大呢，还是利用他们对产品的知识获得成功的可能性大。
微软99年底成立视窗产品部和应用软件部，并新设不提供任何视窗产品的客户部。把以前独立的视窗客户部与企业部合并为视窗部。
2. 决策制定点的确定
确定管辖权限，以及职权是否一致。要保证这个权限不受侵犯。
保证这些权利正常行使的必要条件：他们在作出错误的决定时不会受到严厉的处罚。但在给员工多大的权利之前，你必须弄清楚对客户来说，什么是最重要的，也就是说掌握客户会在哪些方面提出问题。
3. 直系人员与职能人员之间的关系
首先，直系人员必须有绝对的主权。职能人员决不允许侵犯直系人员在管理上的权限。这就是说，决定和执行销售计划是销售人员的权限，这一权限职能人员不得侵犯。
 其次，必须充分考虑职能人员们是否适合于充当职能人员。尤其是对于职能人员要求他们必须具备适合于搞长期计划的才干。
4. 信息的交流
无论是自上而下，还是自下而上，如果经常发生将信息原封不动进行越级传达的情况时，那就有必要研究那些中间阶层究竟是否有存在的必要。
信息自下而上报送时，使信息变得一般化，其细微性和特殊性会逐渐减少。相反，自上而下传达时，通常总是逐级加深细微化和特殊化
5. 权责一致原则的适用问题
这个原则在市场营销组织中常会发生各种困难。譬如，价格权能否交给销售经理，有时可能还要从全企业的立场出发。又如，人才招聘、培训，人事部门进行是最经济的。
 解决的办法：给销售经理承认权和拒绝权。
6. 具有发展余地的企业组织
即要留一定的后备力量以适应企业的发展。
具有动态性：成立专题攻关小组。

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